Esti client SeniorERP? Login aici
Implementare ERP, CRM, BI, SFA si SCM pentru distributie, productie, servicii si retail

CRM pentru Vanzari

Pregatirea oamenilor de vanzari cu cele mai bune instrumente si strategii de management al relatiilor cu prospectii si clientii este foarte importanta pentru obtinerea de avantaj competitiv in piata. SeniorCRM Enterprise cuprinde un modul dedicat departamentului de vanzari, care permite urmarirea in detaliu a activitatilor si pipeline-ului de vanzari pentru maximizarea numarului de contracte incheiate.

sistem vanzari in CRM online

1.Planificarea echipelor si proceselor de vanzari

soft vanzari CRM

Organizarea si pregatirea vanzatorilor in CRM
  • Stabileste teritorii de vanzare si aloca echipe
  • Integreaza calendarul, task-urile si contactele din Microsoft Outlook cu sistemul CRM pentru organizarea mai eficienta a activitatilor vanzatorilor
  • Creeaza liste de preturi sau de discount-uri pentru fiecare tip de client sau produs
  • Publica in centrul de resurse documentatii despre produse, concurenta si cele mai bune practici si sfaturi de vanzare, validate de angajatii cu experienta
  • Implementeaza fluxuri de lucru individuale sau la nivel de echipa pentru automatizarea activitatilor administrative, repetitive
  • Foloseste permisiuni la nivel de utilizator sau grup de utilizatori, pentru distribuirea usoara si securizata a informatiilor
Imbunatatirea procesului de vanzare cu sistemul CRM

Pe baza procedurilor de lucru, in CRM pot fi definite Workflow-uri intuitive pentru reprezentantii de vanzari, menite sa ajute la cresterea productivitatii acestui departament, cum ar fi:

  • automatizarea distributiei clientilor potentiali catre vanzatorii corespunzatori, spre exemplu in functie de zona geografica/teritoriul de vanzare
  • setarea de alerte in anumite situatii pentru luarea de masuri proactive, cum ar fi activitati de follow-up telefonic neefectuate
  • definirea unui flux de activitati recurente sau de etape pentru procesul de vanzare, fiind astfel asigurata respectarea procedurilor de vanzare de catre toti angajatii

Nu esti familiar cu conceptul de sistem CRM? Afla mai multe!


2.Managementul clientilor potentiali si al contactelor

Management clienti CRM romania

Eficienta vanzatorilor la acest nivel este imbunatatita prin pastrarea unui istoric complet al activitatilor pe fiecare prospect: persoane cu informatii de contact actualizate, task-uri, adaugarea de note pe intalniri, atasamente, produse achizitionate in trecut si alte informatii care sprijina vanzarea.

Identificarea celor mai atractivi potentiali clienti in CRM

  • Toate datele despre prospecti sunt centralizate intr-o platforma comuna, actualizata permanent si cu o evidenta clara a istoricului pe fiecare prospect
  • Identificarea automata a duplicatelor elimina situatiile in care doi vanzatori lucreaza pe acelasi prospect si contribuie la cresterea calitatii datelor in sistem
  • Posibilitatea stocarii de informatii variate despre potentialii clienti permite identificarea rapida a celor mai atractivi prospecti si segmentarea acestora in liste de prospecti separate, pentru abordare corespunzatoare

Organizarea si eficientizarea activitatii de prospectare in CRM

  • Urmarirea clientilor potentiali intr-un singur sistem centralizat rezulta intr-o mai buna relationare si sincronizare cu activitatile departamentului de marketing
  • Sistemul CRM permite asocierea automata a mesajelor de e-mail cu clientii potentiali, prin integrarea e-mail-urilor si a contactelor din Microsoft Office Outlook cu SeniorCRM Enterprise
  • Task-urile pe prospecti sau contactele pot fi alocate automat catre unul sau mai multi utilizatori, in functie de reguli sau alte proceduri stabilite la nivel de organizatie

Afla cat costa SeniorCRM Enterprise! sau Descopera 4 metode simple de crestere a vanzarilor cu un CRM


3.Managementul oportunitatilor de vanzare

oportunitati CRM online

Managementul oportunitatilor in CRM are o componenta de organizare si una de previziune. Activitatea vanzatorilor este urmarita in cadrul pipeline-ului de vanzari si ofera, la nivel managerial, o perspectiva la zi asupra oportunitatilor cu cea mai mare probabilitate de castigare.

Monitorizarea pipeline-ului de vanzari in CRM

Un pipeline de vanzari constituie baza de previziune pentru contractele care vor fi semnate intr-o anumita perioada si centrul de diagnostic al activitatilor care trebuie imbunatatite pentru cresterea numarului de oportunitati. Urmarirea datelor care constituie pipeline-ul de vanzari permite identificarea de informatii cheie pentru procesul de vanzare, cum ar fi:

  • Cati prospecti trebuie sa ai in pipeline pentru a fi constant in obtinerea de clienti noi sau pentru a impulsiona vanzarile intr-o anumita perioada
  • Care sunt stadiile din fluxul de vanzare in care sunt blocati cei mai multi prospecti
  • Care sunt concurentii in fata carora s-au pierdut oportunitati, pentru identificarea vulnerabilitatilor acestora si cresterea ratei de oportunitati castigate versus competitori

Accelerarea procesului de vanzare cu sistemul CRM

  • Urmareste centralizat  informatiile despre tranzactii: oferte, comenzi, facturi.
  • Creeaza si monitorizeaza oferte particularizate si preturi pentru fiecare oportunitate de vanzare
  • Evalueaza oportunitatile in functie de stadiul in care se afla in procesul de vanzare, in functie de data estimata de castigare, competitori in cont, vanzatori responsabili samd.

4.Managementul clientilor

Management clienti in CRM

Clientul ( Contul in CRM ) este principalul reper pentru vanzator si ulterior, dupa semnarea contractului, pentru departamentul de service. Identificarea factorilor de decizie, urmarirea de oportunitati de cross-selling si up-selling, definirea relatiei intre organizatie si firme din grup sau puncte de lucru, sunt elemente care faciliteaza lucrul cu un client si pun in relatie toate departamentele care interactioneaza cu el.

Mai multe functionalitati pentru managementul clientilor in CRM
  • Activitatile si interactiunile pot fi monitorizate atat la nivel de persoana de contact, cat si cont ( client )
  • Datele si detaliile de reinnoire a contractelor sunt usor de urmarit pe fiecare cont in parte, sau poti seta notificari atunci cand un contract trebuie reinnoit
  • Unui cont ii pot fi asociate cu usurinta contacte reprezentand consultanti, angajati ai companiei – client sau alte persoane cu putere de decizie, care pot influenta relatia comerciala cu un anumit client
  • Relatiile de subordonare dintre conturi si contacte permit o mai buna intelegere a structurilor organizationale

5.Analiza si previziuni de vanzari

Analiza vanzari in CRM

Pe baza informatiilor din CRM, managerii beneficiaza de informatii utile pentru urmarirea si previzionarea vanzarilor, masurarea performantei departamentului de vanzari, identificarea de trenduri, probleme si oportunitati.


Indicatori de vanzari

La nivel managerial, indicatorii de vanzari sunt pilonii business-ului. In functie de vanzarile propuse vei sti de cati oameni este nevoie, ce cheltuieli suporta firma etc. CRM-ul ofera la acest nivel perspectiva tuturor factorilor care contribuie la sau impiedica atingerea obiectivelor de vanzare. Indicatorii care tin de ciclul de vanzare, rata de conversie pe clientii potentiali, targetele de vanzari pot fi obtinute rapid din modulul de raportare al sistemului CRM.


Rapoarte complexe pe activitati

Pe langa raportarile clasice pe activitati curente intr-o perioada data, la nivel de utilizator, SeniorCRM ofera o serie de informatii vitale pentru cresterea productivitatii departamentului de vanzari. Pentru a vinde eficient, trebuie pastrat un dialog continuu cu prospectii, de aceea este importanta monitorizarea prospectilor, conturilor sau oportunitatilor neglijate, a activitatilor depasite, pentru prioritizarea contactarii lor.


Strategii de vanzari

Centralizarea si monitorizarea datelor de vanzari prin intermediul pipeline-ului, a rapoartelor si indicatorilor specifici de vanzari ofera premisa construirii de strategii de vanzari de succes, prin:

  • Organizarea departamentului de vanzari si transformarea lui intr-o arma eficienta pentru a castiga mai multe oportunitati
  • Identificarea de noi oportunitati de business pornind de la client, nevoile acestuia si competitori


Afla cat costa implementarea SeniorCRM Enterprise!