Factori interni si externi in implementarea unui CRM
- Acasa
- CRM Software - sisteme CRM pentru Vanzari, Marketing, Service
- Factori interni si externi in implementarea unui CRM
Situatiile in care lipsa unui CRM are implicatii asupra strategiei de business, apar indiferent daca vorbim de un start-up sau de un business matur. In functie de specificul fiecarei organizatii, aceste situatii se impart in doua categorii: unele care tin de organizarea interna si care pot fi controlate proactiv si altele generate de mediul extern si la care, cunoscandu-le, puteti reactiona in timp util: competitori, piata, context economic etc.
Nevoia de organizare
1. Nu aveti vizibilitate pentru un forecast de vanzari si nici un pipeline predictibil
Un forecast de vanzari poate avea diferite surse: vanzari anterioare, sezonalitate, trend produse, ciclul de viata al produselor, promotii etc. In aceasta schema insa, nu este inclusa cea mai importanta componenta: omul. Vanzarile in CRM sunt privite ca activitate mai mult sau mai putin eficienta. Situatia lor in timp real poate fi urmarita in cadrul unui pipeline de vanzare: prospectare, prezentare, ofertare etc. Un pipeline predictibil sta la baza maturizarii procesului de vanzare.
2. Aveti numeroase contacte deschise si prea putine contracte
Unul dintre avantajele CRM-ului consta in urmarirea fluxurilor de lucru versus rezultate si cresterea continua a performantelor de vanzare.Vanzatorii aloca prea putin timp in interactiunea cu prospectii;
3. CRM-ul nu este o baza de date in care vanzatorii trebuie sa se blocheze.
Sistemul permite centralizarea datelor necesare in procesul de vanzare precum si informatiilor esentiale pentru management. Vanzatorii castiga timp prin eliminarea informatiilor redundante, a conturile duplicate, a timpilor alocati pentru raportarea activitatii catre management, prin pastrarea istoricului pe activitati, inchiderea leadurilor de calitate slaba etc.
4. Lipsa unui sistem de management al serviciilor implica scaderea profitabilitatii.
Planificarea activitatilor in firma presupune alocarea de taskuri si urmarirea rezolvarii lor. Fie ca este vorba de taskuri de proiect, de incidente in relatia cu furnizorii (ex. produse cu vicii de fabricatie), de incidente in relatia cu clientii, CRM-ul permite urmarirea recurentei acestor activitati, a gradului de rezolvare si a eventualelor blocaje.
Provocari din piata
1. Cererea scade.
Daca la inceputul anului 2008, provocarea majora era de a face fata numarului mare de comenzi, astazi firmele isi indreapta din nou atentia spre strategii de vanzari: cum aduci clienti noi, cum aduci mai mult revenue prin clientii existenti, cum devii mai eficient si mai profitabil etc. In lipsa unui CRM, raspunsul la aceste intrebari vine, in cel mai fericit caz, dinspre intuitia de manager sau pe baza unor rapoarte decalate in timp.
2. Nu aveti perspectiva pietei in care va aflati.
Feedback-ul din piata trebuie sa fie promotorul dezvoltarii unei organizatii sanatoase. Acesta este si motivul pentru care cele mai solide strategii de business sunt gandite de managerii care isi inteleg clientii. CRM-ul permite stocarea si valorificarea informatiilor care vin din piata: nevoi ale clientilor, oportunitati de business, competitori, politica de pret etc.
3. Nu aveti vizibilitate asupra eficientei campaniilor de marketing pentru vanzari.
Romania este pe locul 1 in Europa la investitii de marketing si comunicare pe cap de locuitor. Totusi, ocupa acelasi loc pentru lipsa de eficienta in activitatile de acest gen. Instrumentele de urmarire a componentei de marketing in CRM permit corectarea si cresterea eficientei campaniilor.
4. Pierdeti frecvent clienti in favoarea competitorilor.
Lipsa de vizibilitate asupra pietei are ca prima consecinta pierderea clientilor. Necunoasterea consumatorului si a competitorilor este o vulnerabilitate usor de exploatat. CRM-ul ofera instrumentele necesare centralizarii informatiilor pentru cunoasterea si intelegerea nu doar a prospectilor, ci mai ales a competitorilor. Urmarind evolutia lor, puteti imbunatati propria strategie de vanzare.
