SFA , ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti

Automatizarea fortei de vanzari: un pas inainte natural

Indiferent din ce punct de vedere este privita, SFA – automatizarea fortei de vanzari reprezinta un pas inainte natural catre optimizarea intregului proces de vanzare.

Din experienta acumulata in decursul implementarilor, un proces de vanzari neautomatizat arata in felul urmator, teoretic: agentul isi pregateste documentatia (stocuri, solduri, formulare) si pleaca pe teren; agentul se deplaseaza la client; scrie comanda pe un formular; se intoarce la sediul companiei; preda comenzile catre operator/ASM; operatorul le introduce in sistem; marfa este pregatita in depozit; marfa este livrata catre client. In realitate lucrurile se prezinta in felul urmator, in cazul simplu al preluarii unei comenzi:

SFA, ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti in SeniorERP

Preluarea comenzilor fara SFA

Este des intalnit cazul in care comanda este completata telefonic, sau si mai rau, bazat pe ceea ce stie agentul ca respectivul client achizitioneaza in mod curent.

Chiar presupunand ca agentul este 100% corect si bine intentionat, el nu are de unde sa stie stocurile curente. Fara SFA, comanda este completata pe baza stocurilor in momentul listarii acestora (daca este cazul), nu poate propune alternative la produsele “out-of-stock”, nu are acces rapid la promotiile oferite, nu are acces la fisa unui produs pentru a-l putea prezenta in detaliu, nu are acces la istoricul clientului, nu are acces rapid la target-ul de vanzari, la realizari etc. Orice informatie suplimentara este primita telefonic, deci costuri suplimentare si timp pierdut.

SFA, ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti
SFA, ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti

Dupa ce a cautat 30min un loc de parcare, livratorul este primit cu “caldura” de catre client, si are in gestiune o marfa de care trebuie sa se loveasca pe tot parcursul livrarii. La intoarcerea la depozit, resimte din nou “caldura” operatorilor din depozit, care trebuie sa reaseze marfa. Avand in vedere ca livratorii au de obicei un sistem de bonusare bazat pe eficienta, starea de nemultumire a acestora poate fi usor de anticipat.

Acest scenariu este valabil in conditiile in care agentul este bine intentionat si depune eforturi constructive. Daca acest lucru nu este valabil, scenariul de mai sus devine si mai complex si mai generator de pierderi.

Pe langa acest scenariul simplu, modulul de SFA poate fi extins in directiile:

Urmarirea respectarii traseelor si a planificarilor prin incorporarea informatiilor GPS pe platforma Virtual Earth (SFA, ERP).

Stimularea vanzarilor prin accesul imediat la target/relizari. Pot fi implementate sisteme de bonusare si premii zilnice, pentru a mentine constant motivarea la un nivel ridicat (SFA, ERP).

Activitati de marketing: survey-uri, store check, promotii (SFA, ERP), etc.

Cash collection (SFA, ERP).

Planificarea traseelor de vizita (SFA, ERP).

Organizarea si controlul duratei vizitelor (SFA, ERP).

Controlul absentelor (SFA, ERP).