Română
EnglezăCum obtii cresterea cu 22% a vanzarilor? Managementul pipeline-ului de vanzari
Noi reguli in procesul de vanzare
Daca in trecut clientii obisnuiau sa sune in firma iar vanzatorii sa preia comenzi, in acest moment situatia s-a inversat. Atunci, transformarea prospectului in client se facea natural.
Acum insa, pe fondul evolutiei economice negative din ultima perioada, clientii sunt din ce in ce mai putini, mai exigenti, cer mai multe oferte si pun presiune asupra pretului si in special asupra termenului de plata.
Veniturile pierdute pe fondul scaderii comenzilor si a disparitiei unor clienti sunt greu de inlocuit, iar managerii sunt constransi sa identifice surse alternative: clienti noi si oportunitati noi (produse, servicii, promotii).
Principalii factori care influenteaza valoarea veniturilor:
Companiile au obtinut cresteri medii de 22% a vanzarilor in conditiile in care fiecare dintre acesti factori a fost imbunatatit cu 5%. Cu alte cuvinte, solutii exista. Cum se pot transpune insa in masuri concrete?
Cum poti creste numarul de oportunitati cu CRM?
Managementul contactelor
Fiecare persoana care intra in contact cu produsele sau serviciile oferite de tine poate deveni o sursa de venit. Contactul este corespondentul informatiilor despre o astfel de persoana si este “unitatea de masura” a sistemului CRM. Managementul contactelor presupune calificare – identificarea rapida a modului in care o persoana/companie te poate ajuta sa vinzi si consolidarea relatiei cu aceasta in vederea atingerii unor obiective clare, cuantificabile. Fie ca este vorba despre un potential client, un partener, un furnizor sau un leader de opinie, orice contact poate genera vanzari printr-o strategie coerenta de comunicare.
Aceasta etapa este esentiala in consolidarea unui pipeline de vanzari. Pipeline-ul reprezinta o insiruire a stadiilor prin care trece un prospect, de la primul contact, pana devine client. Scopul utilizarii acestui instrument in vanzarile consultative este de a monetiza cat mai rapid si mai eficient prospectii si clientii, de a vinde mai mult si mai profitabil printr-o strategie coerenta.
Campanii de marketing
Oportunitatile venite din marketing au o probabilitate ridicata de semnare, intrucat presupun o manifestare a interesului unui potential cumparator pentru un produs sau serviciu. Costul atragerii unei astfel de oportunitati este determinat insa de eficienta campaniilor de marketing. Sistemul CRM permite urmarirea rezultatelor campaniilor de marketing si impactul lor asupra vanzarilor. Indiferent daca obiectivul unei campanii este sa genereze awareness, leaduri, preluari in presa sau sa atraga participanti la un eveniment, fiecare activitate de marketing este cuantificabila. Acesti pasi permit crearea unui pipeline de marketing la nivelul fiecarui canal de comunicare si urmarire a unor indicatori-cheie precum:
- Raspunsuri pe fiecare campanie
- Cost/ raspuns
- Cost / raspuns calificat
- ROI pe fiecare investitie
- Procent de raspunsuri calificate din total raspunsuri (pentru a vedea cat de buna a fost targetarea) etc.
