Română
EnglezăCum rezista distribuitorii locali in fata expansiunii marilor retaileri pe piata din Romania?
Interviu cu domnul Bogdan Cord, proprietarul grupului Cord
Expansiunea accelerata a segmentului de modern trade, mai exact a marilor lanturi de supermarketuri, reprezinta o competitie serioasa pentru distribuitorii autohtoni din domeniul FMCG. In lupta pentru mentinerea profitabilitatii, managerii companiilor de distributie au tot mai mare nevoie de informatii de ultim moment despre ceea ce se intampla in companie si in piata, care sa le permita sa ia deciziile potrivite intr-un timp cat mai scurt.
Am discutat in acest context cu domnul Bogdan Cord, proprietarul unui grup important de companii de distributie de pe piata romaneasca, care in 2012 a rulat afaceri de peste 56 de milioane de Euro. Domnul Cord ne-a vorbit despre evolutia de anul acesta a business-ului pe care il conduce si despre importanta solutiilor informatice integrate pentru managementul afacerilor.
Bogdan Cord: Anul acesta nu a fost un an tocmai fericit pentru ceea ce inseamna distributie si piata de consum FMCG. Nu am auzit un singur coleg de breasla din tara care sa spuna ca anul acesta a fost ok. Pentru anumite branduri pe care le vindem, rezultatele au fost bune, iar pentru alte branduri, mai putin bune. La inceputul anului, pentru a mentine nivelul de volum din anul precedent, am fost nevoiti sa oferim discount-uri foarte mari, iar astfel a scazut marja. Scazand marja, profitul e diminuat la minim. Cifra de afaceri este la un nivel echivalent cu anul trecut, + sau – 5% in functie de firma, in functie de brand-urile pe care le vindem. Dar problemele de anul acesta au fost profitul si fluctuatia foarte mare a cash-ului din piata. Practic lichiditatea din piata care scade din ce in ce mai mult. O competitie acerba gasim in ceea ce inseamna modern trade. Atat noi, distribuitorii locali, cat si reprezentantii modern trade-ului, suntem deserviti de catre furnizori in mod direct si adresam aceleasi segmente din piata, adica traditional trade si HORECA. Insa pentru ca au o gama mult mai vasta de produse, acestia au posibilitatea sa reduca pretul pentru un anumit produs in asa fel incat sa nu castige nimic sau chiar sa piarda, dar sa faca profit din alte produse. Din aceasta cauza am intampinat situatia de migrare a consumatorului, a retailer-ului, de la noi, de la distribuitori, catre modern trade. Prin urmare si lichiditatile s-au dus tot acolo. Iar lichiditatile la modern trade nu raman in piata, in Romania, asa cum stim cu totii, si astfel apare lipsa cash-ului din piata. Mai mult decat atat, anul acesta am mai avut o problema: a fost o vreme extrem de impredictibila. Fata de anul trecut, in care am avut o vara de 5 luni si jumatate, aproape 6, anul acesta am avut o vara de o luna si jumatate, desi s-a prezis altceva. Ganditi-va ca la noi, in zonele de munte, erau 5 grade dimineata. Si mai mult decat atat, a si nins la inceput de iunie in zonele de munte. Noi vindem bere, iar berea este un produs foarte sensibil la vreme, este termodependent. In business-ul cu bere, un an intreg financiar depinde de vara, iar daca vara e moarta, tot anul e mort. Practic, daca reusesti sa ai vanzari mari in trimestrele de vara si primavara, si sa iesi pe profit 0 in celelalte doua trimestre, e ok. Sau poti sa si pierzi in celelalte doua trimestre, dar vara iti poate acoperi tot anul. Si trebuie sa recunoastem ca noi, in business-ul acesta, suntem dependenti de vreme, dar si de furnizori. Cand ne confruntam cu o vreme atat de impredictibila, daca furnizorii nostri nu adreseaza prin intermediul nostru, catre piata, bugete de trade, noi mai mult decat marginea noastra nu avem ce face, iar marginea noastra este foarte mica. Bineinteles ca pot fi implementate tactici de vanzare si alte strategii pentru echipa de vanzari, care reprezinta practic interfata cu piata, dar degeaba ai agenti de vanzare extrem de bine pregatiti sau alte servicii de calitate superioara, pentru ca pana la urma pretul dicteaza, iar in 2013 pretul a dictat. Daca celalalt are pretul cu un banut sub tine, clientul cumpara de la el, e clar.
– Bogdan Cord, proprietarul grupului Cord
Bogdan Cord: In ceea ce priveste anul 2014, ma bucura faptul ca sunt doua randuri de alegeri. Ganditi-va ca 2012 a fost un an foarte bun si din punctul asta de vedere, pentru ca nimeni nu si-a permis sa nu scoata bani in piata. Au existat bani in investitii, au existat bani in economia orizontala, de unde ne extragem toti lichiditatile. Daca economia pe orizontala nu functioneaza, consumul scade. Dar asta este o treaba de politica mai mult decat de business. Asa cum spuneam, 2014 poate reprezenta un an mai bun. Si plecam cu optimism, asa cum am plecat si la inceputul acestui an si nu pot decat sa sper ca lucrurile se vor dezgheta oarecum. Daca pana acum am vorbit de criza, din 2009 incoace, eu pot sa spun ca 2013 a fost un an de criza. In ceilalti ani, lucrurile intr-adevar au scazut, dimensiunea business-ului a scazut fata de varf, fata de 2007-2008, dar nivelul profitabilitatii a ramas intact, sau a scazut si el, dar mult mai putin, fata de nivelul din 2013.
Bogdan Cord: Va spun sincer ca acum, dupa 3 ani de la implementare, nu pot decat sa ma bucur ca am facut aceasta alegere, pentru ca si pe vremuri grele, si pe ploi cu tunete si fulgere macar avem o imagine clara a ceea ce se intampla in interiorul firmelor. Sistemul acesta reuseste sa livreze in timp util informatiile de care am nevoie ca sa pot lua decizii rapide. Daca s-a intamplat ceva ieri, astazi stim cum sa reactionam, prompt si corect, catre piata.
Bogdan Cord: Datele erau nestructurate si inconsistente, iar rapoartele trebuiau facute manual. Alte probleme erau legate de inacuratetea datelor si siguranta scazuta a sistemului, mai exact faptul ca oricine putea sa schimbe datele in sistem.
Bogdan Cord: A fost greu la inceput, in primele luni de la implementare. Nu pot zic ca acum toata lumea este foarte bine pregatita, ca stie mereu ce are de facut, dar lucrurile deja functioneaza in normalitate, nu mai avem sincope. Am reusit si sa diminuam resursa umana. Nu intr-o asa masura incat sa spun ca am facut mari economii la buget, dar pot spune ca suntem mult mai eficienti deoarece programul ne permite, datorita constructiei lui si datorita rapoartelor pe care le livreaza oamenilor de decizie, sa economisim timp astfel incat sa ne putem ocupa de alte aspecte, ceea ce este foarte important. Oamenii din functiile de conducere, din top si middle management au trecut usor, oamenii din operational mai greu, pentru ca si nivelul lor de pregatire nu este la fel de ridicat ca al celorlalti. Dar, exact cum am zis, s-au adaptat, pentru ca suntem oameni si toti trebuie sa ne adaptam pana la urma, in fiecare zi, la orice situatie.
Bogdan Cord: Urmarim tot felul de rapoarte, iar departamentele de suport si programare ale Senior Software ne-au ajutat de-a lungul timpului. Intr-adevar, la inceput aveam mai putine rapoarte, dar pe parcurs, odata cu toate actualizarile care au survenit putem spune ca avem o gama foarte variata, daca nu completa, de rapoarte: de la urmarirea stocurilor pana la urmarirea vanzarilor si a marjelor pe fiecare produs in parte, pe fiecare serie in parte, pe fiecare agent de vanzari, pe fiecare cost, pe fiecare masina samd. Practic, avem o imagine clara, completa, a tot ce inseamna operatiuni si gestiunea activitatii. SeniorVisualBI este utilizat de top si middle management si ajuta pe toata lumea, de la contabilitate la departamentul de logistica. Ii ajuta pe toti, in masura in care au acces, pentru ca exista nivele de acces in functie de departament si de responsabilitatile angajatului.
Bogdan Cord: Participand intr-un program pilot cu unul dintre furnizorii nostri, cu Ursus, s-au cerut de la SFA capabilitati care nu erau in programul standard. A durat ceva timp pana le-am obtinut, pentru ca oamenii au trebuit sa programeze, sa implementeze, sa mearga din aproape in aproape ca sa rezolve problemele.
Dar una peste alta, cu toate problemele cu care ne-am confruntat de-a lungul implementarii SeniorSFA, intr-un final avem un produs de calitate, net superior celui anterior. Adica ofera date si informatii care inainte nu puteau fi accesate. Putem sa vedem ora la care agentul a luat comanda, putem sa vedem ruta pe care a fost, sa controlam si sa monitorizam traseul agentului. Putem sa introducem in aplicatie pentru fiecare agent in parte o ruta pe care trebuie sa o respecte, iar daca nu o respecta trebuie sa dea explicatii.
Bogdan Cord: Depinde de dimensiunea afacerii si de costul acestui sistem integrat. Pentru ca daca afacerea este una la un nivel mic, o poti gestiona si fara un sistem. Acum, nu stiu sa spun ce inseamna mic, ci pot doar sa ma raportez la dimensiunea afacerii mele si sa spun sigur ca daca nu aveam sistemul imi era mult mai greu sa o tin sub control. Pana la urma grupul acesta inseamna un cumul de 4 firme si e inuman sa stai sa urmaresti tot felul de fisiere Excel pe care ti le da fiecare om, intr-un alt fel. Fiecare angajat in parte este mai atent sau mai putin atent atunci cand face rapoartele respective si nu poti sa le urmaresti. Apoi, atata timp cat fiecare factura si fiecare bon fiscal este introdus in sistem, deci exista un input corect, output-ul este si el asigurat ca fiind corect. Si atunci, daca sistemul acesta imi ofera date si rapoarte fara interventie umana, inseamna ca totul este mult mai corect, mult mai eficient din punct de vedere al timpului si al costurilor, mult mai clar, mai vizibil, mai transparent. Adica am incredere in datele respective. Nu mai trebuie sa stau sa imi pun intrebari: oare angajatul a fost atent, oare raportul e corect? Sistemul este capabil sa iti ofere, la orice nivel, si de sus in jos si de jos in sus, orice fel de date vrei, in timp record, prin 2-3 click-uri. Plecand de sus, de la varful piramidei, poti sa te duci in detaliu pana la numar de factura, la valoare, la adaos si la ce a fost pe factura. Apoi invers: construiesti si ajungi la rapoarte de Profit & Loss de exemplu, generate la nivel de firma, cu centre de cost si tot ce necesita.
Bogdan Cord: Nu stiu, mai sunt care nu au? Suntem in 2013… Adevarul e ca sunt mai multe tipuri de manageri: cei de tip closca, managerii „old school”, care s-au format in perioada post decembrista cand in Romania nu exista nimic si oportunitatile erau enorme, dar nimeni nu stia cum sa profite de ele, se aruncau cu capul inainte si toti au invatat din mers. In ceea ce priveste managerii de tip closca, orice hartiuta trebuie sa treaca prin mainile lor, si atunci nu au incredere intr-un astfel de sistem pentru ca nici nu inteleg mecanismul, nu inteleg cum functioneaza. Nu spun ca eu inteleg totul, nici nu vreau, sunt altii care trebuie sa stie asta, dar inteleg sistemul in ansamblul lui ce face. Apoi, exista generatia a doua, managerii care, de bine de rau, au facut niste scoli de profil, sunt educati si care inteleg si vad imaginea de ansamblu, din elicopter, chiar daca intra si in miezul problemei. Folosind un astfel de instrument, au capacitatea sa vada imaginea de sus, sa isi faca o imagine de ansamblu. Sfatul pe care il pot da managerilor este sa aiba incredere, sa fie deschisi la nou, si sa invete ce poate face sistemul. Daca nu stii ce si cum sa ii ceri degeaba il ai. Adica, sa il invete in ansamblu, nu in detaliu. Cu un astfel de sistem ai mult mai multa siguranta pentru ca orice iese din firma respectiva exista in sistem.
