Esti client SeniorERP? Login aici
Implementare ERP, CRM, BI, SFA si SCM pentru distributie, productie, servicii si retail

Relansarea canalului de retail si rolul sistemelor ERP si BI in dezvoltarea Rocast

Interviu cu dl. Horatiu Vonica, Directorul General al companiei


ROCAST distribuie produse destinate unei varietati mari de activitati, de la bricolaj la constructii si industrie: organe de asamblare, elemente de fixare, unelte si scule diverse, masini unelte, compresoare si scule pneumatice, echipamente pentru sudura, materiale si echipamente pentru instalatii electrice. In anul 2012 a inregistrat o cifra de afaceri de peste 32 de milioane de lei.

In prezent, sediul central al Rocast este in Bucuresti, tot aici fiind si depozitul si magazinul deschis in 2013. Pe langa acestea, compania mai detine un depozit in zona libera Giurgiu si o fabrica la Filipestii de Padure.


1. Care este situatia actuala a companiei? Ce pozitie are pe piata din Romania?

In ultimii ani a avut loc in mod clar o cernere dura a firmelor pe piata romaneasca, datorita problemelor cu care s-au confruntat, de toate naturile. La randul ei, firma Rocast a intampinat probleme legate de concurenta, de posibilitatea clientilor de a-si onora creantele la timp si de implementarea normelor europene in Romania in ceea ce priveste importurile, avand in vedere ca noi suntem o firma de distributie care importa masiv organe de asamblare si fixari din Asia si scule din Europa, cu precadere din Germania. In ceea ce priveste implementarea normelor europene ma refer la protectionismul Europei vis-a-vis de Asia. Si fara sa intru in detalii, aceasta aliniere la normele europene a insemnat pentru noi niste costuri substantiale in ultimii 2-3 ani, costuri pe care le-am suportat cu bine in final, iar actualmente suntem pe drumul cel bun.

Pe de o parte ne-a afectat criza, iar pe de alta parte atacul supermarketurilor, de bricolaj mai ales, care au venit cu programe standard care se intersecteaza cu programele noastre. Am primit niste lovituri clare, insa ne ajuta faptul ca suntem specializati pe anumite domenii. Daca mergi de exemplu intr-un supermarket o sa gasesti doar anumite produse, pe cand la noi gasesti toata gama. Si atunci clientul loial Rocast, pe care l-am obisnuit cu produsele noastre, vine la noi pentru ca stie ca aici gaseste tot ce vrea.

Cu toate acestea, ne-am pastrat pozitia de lider pe anumite categorii de produse, iar in general suntem printre lideri, Rocast fiind deja un nume cunoscut. Insa avand 70 000 de produse in portofoliu, nu putem fi lideri pe toata orizonatala. Dar, la categoriile de produse pe care eram inainte ne-am pastrat pozitia, mai ales datorita faptului ca am perseverat in perfectionarea distributiei, bineinteles, cu ajutorul sistemelor Senior Software. Implementarea acestora a continuat din ce in ce mai mult, la toate nivelele, pana la cele de jos, in toate departamentele, aspect foarte important, care ne-a permis sa rezolvam mai multe probleme cu acelasi personal. Inca dinaintea implementarii solutiilor Senior Software nu am mers pe ideea ca vom rezolva problemele firmei cu personal mai putin, ci ca avand acelasi personal vom putea rezolva probleme mai multe, care ne dureau.

O alta chestiune care ne va ajuta foarte mult in 2014 este reeditarea tuturor cataloagelor, care a insemnat o munca deosebita. Avem acum ultima editie, din toamna 2013, a catalogului de organe de asamblare, sisteme de fixare si a celui de la firma Roengel (o firma romano-germana din holding-ul Rocast: jumatate Rocast, jumatate Engel), care e specializata pe organe en-gross. Iar pe unelte si scule avem doua volume mari acum, de ultima generatie, pe care noi le consideram cele mai bune cataloage chiar din Europa, atat in ceea ce priveste modul de prezentare a produselor, diversitatea acestora, cat si profesionalismul cu care au fost realizate.

Si astfel iesim pe piata cu o noua generatie de cataloage care ne va ajuta foarte mult sa ne apropiem de clientii nostri, in contextul situatiei economice actuale, pentru ca tot timpul am fost si suntem legati de aceasta. Multe firme au dat faliment, au facut pasi seriosi inapoi, insa noi ne-am mentinut: cu acelasi personal, cu aceleasi departamente, avand bineinteles grija la cheltuieli tot timpul.

Mutarea intr-un sediu nou care a avut loc la finalul anului 2013 n-ar face parte din profilul managerilor care fac economii puternice, dar a fost foarte importanta, pe de o parte datorita conditiilor de la sediul anterior, care nu mai permiteau dezvoltarea companiei, iar pe de alta parte pentru ca aici avem alta imagine. De fapt, progresul companiei Rocast in 2014 il vad directionat pe urmatoarele cai: odata noua imagine Rocast, care arata acum ca o firma occidentala 100% si a doua oara diversificarea si utilizarea tuturor canalelor de distributie. Aici as integra deschiderea canalului de retail, ca o contrapondere la atacul supermarketurilor. Avand multe produse, am intampinat cereri din partea clientilor pesoane fizice de a achizitiona de la noi, de a avea unde sa vina si sa vada produsele, astfel ca am deschis in primavara showroom-ul din Chitila, care arata excelent.

Astfel, avem in prezent:

• canalul de vanzare en-gross cu agenti de vanzari, care se adreseaza numai persoanelor juridice,
• magazinul din Chitila pentru persoane fizice si
• magazinul online atat pentru persoane fizice, cat si pentru persoane juridice care achizitioneaza marfa fara contract.

2. Spuneti-mi va rog cateva cuvinte despre evolutia de anul acesta a companiei Rocast, comparativ cu anii trecuti.

Anul acesta s-a inregistrat o crestere fata de 2012, insa nu la cotele la care ne-am fi dorit, datorita problemelor cu care ne-am confruntat legate de alinierea noastra la normele europene privind importurile din Asia. Acest aspect nu ne-a permis sa avem cresterea pe care mi-o propusesem pentru 2013, de 10-12%. Dar am finalizat cu un 6-7% fata de 2012, si atunci targetul de 10-12% va fi targetul nostru pentru 2014, avand in vedere investitiile pe care le facem, faptul ca in prezent acoperim toate canalele de distributie si pentru ca oamenii s-au specializat in timp: atat agentii, cat si cei din celelalte departamente.

3. Stim ca la un moment dat ati renuntat la magazinele proprii din diferite considerente, precum chiriile prea mari si eficienta mai mare a agentilor de vanzari. Ce v-a determinat acum sa reveniti pe piata de retail?

Da asa este, insa noi suntem flexibili si am vazut ca piata cere acest lucru. Mai mult decat atat, acum in 2014 vom da drumul in mod profesionist la vanzarea online. Ideea mi-a venit studiindu-i pe cei din top, si vazand ca toti au showroom-uri. Adica, orice client poate cumpara de pe site si poate alege sa ridice comanda de la showroom. In acest context, avand deja site, am decis ca imi trebuie si un showroom, unde sa poata veni clientul sa imi aduca marfa inapoi, de exemplu. In plus, este necesar sa ai si contact cu clientul, si astfel ca in prezent le oferim tot ce vor.

Mai mult decat atat, am comandat 20 de masini noi, pentru ca vrem sa marim reteaua de agenti, la care nu am renuntat. Aceasta trebuie marita puternic pentru ca am inteles in 2013 ca Rocast are un sistem de bonusare al agentilor mult mai competitiv decat adversarii sai, astfel incat au fost si vor fi multi agenti ai concurentei care vor migra la Rocast. De ce? Pentru ca la Rocast ai laptop, ai masina, ai benzina, ai cataloage, ai telefon si ai un bonus foarte atractiv. In plus, ai si de unde alege pentru ca sunt 70 000 de produse mai nou, numarul acestora fiind mai mare in prezent cu aproape 50%. De aceea, ne vor trebui aceste masini noi.

In plus, ne vom extinde si in afara granitelor: Bulgaria si Moldova sunt in vizor. Am angajat o companie de resurse umane care se ocupa de recrutare atat in Romania cat si in aceste doua tari. Tot ei se vor ocupa de noii angajati pe parcursul perioadei de proba.

Rocast are in prezent 3 motoare, mai exact 3 furnizori de servicii pe care se bazeaza, iar Senior Software este unul dintre ei. Asadar, suntem pregatiti, disponibili, doar situatia economica sa ne mai ajute.

4. Ce obiective urmariti odata cu relansarea acestui canal si ce rol va avea SeniorERP in gestionarea acestuia?

Canalul de retail a pornit greu, astfel incat abia acum, dupa 6-8 luni de zile a ajuns la un ritm acceptabil in vanzari. Pentru ca sa nu uitam, noi am inlocuit distributia noastra prin cele noua magazine pe care le-am avut atunci cu agenti, iar acestia nu stau. Nici nu ne-am asteptat sa mearga foarte bine culoarul de retail, insa el va creste. Este foarte important ca in perioada urmatoare sa fii cat mai disponibil pentru clienti si sa oferi toata gama de servicii, incepand cu contractele, termene de plata, discounturi, promotii, modalitati de plata. Trebuie sa fii pregatit pentru ca aici se va da batalia in urmatorii ani, in disponibilitate si in a oferi toata gama de servicii. Iar rolul SeniorERP va fi foarte important, pentru ca ne bazam foarte tare pe el.

ERP online

5. Care sunt beneficiile pe care le-ati obtinut pana in prezent in urma utilizarii sistemului ERP?

De aceasta tema m-am ocupat eu inca de la infiintarea firmei, chiar daca nu pana la ultimul amanunt: de implementari, de politica de lucru, de conexiunile intre departamente. In 1991, cand am inceput activitatea firmei Rocast, am cautat foarte repede un soft occidental care sa ne educe in spiritul economiei de piata. La inceput am utilizat un soft de contabilitate care a insemnat intelegerea programului si a importantei lui. Noi ne-am educat si ne-am organizat activitatea dupa el, si nu invers, pentru ca nici nu se putea.

Atunci cand programul respectiv si-a atins limitele si nu mai tinea pasul cu Rocast, am cautat un ERP si am ales Senior Software. In continuare, politica de implementare a fost la fel, iar noi cautam sa ne organizam si acum dupa SeniorERP. Cautam sa utilizam tot ce ofera, iar beneficiul principal pe care l-am obtinut este viteza. Si inca o data, noi nu am redus personalul in urma colaborarii cu Senior Software, ci cu acelasi personal rezolvam mai multe probleme si inca nu am terminat, mai avem. Mentinem numarul de salariati la acelasi nivel si nu facem decat sa crestem productivitatea astfel incat firma sa mearga mai bine.

Nu am ce sa reprosez Senior Software, dar si daca nu reprosezi nimic inseamna ca ori nu utilizezi cum trebuie sistemul ERP ori ceva nu este in regula. De exemplu, daca intrebi un facturist sau un alt angajat, sigur are o gramada de cerinte, insa eu le iau si le triez, pentru ca daca ar fi dupa ei ar vrea sa le faca si cafeaua si nu dorim sa mergem spre absurditati.

6. Ce indicatori urmariti cu ajutorul solutiei SeniorVisualBI si cum va ajuta in activitatea de zi cu zi?

BI-ul e un spectacol intreg. Cu SeniorVisualBI scoti niste chestii la care nici nu poti visa. Ne ajuta foarte mult in analize, raportari. N-avem noi timp sa il utilizam la capacitate maxima, dar extragem o gramada de informatii si urmarim indicatorii importanti precum vanzarile, rezultatele saptamanale, lunare, anuale, legate de agenti, de produse, de contabilitate, stocuri. Cu SeniorVisualBI ai multe avantaje, iar eu personal daca as avea timp numai cu BI-ul as lucra, pentru ca am foarte multe intrebari. Cu toate acestea, BI-ul il utilizezi doar daca ai materia prima. De exemplu, o alta companie n-ar putea sa descopere aceleasi lucruri daca n-ar avea provocarile pe care le avem noi: agenti multi, stocuri, etc.

7. Cat de important credeti ca este un sistem informatic integrat (ERP) pentru o afacere din domeniul dumneavoastra?

Aici as raspunde cu ceva ce mi s-a intamplat de curand: am fost la un prieten care m-a intrebat cu ce ma mai ocup la Rocast si i-am zis ca ma ocup cu SeniorERP. Atunci el mi-a replicat ca asta inseamna ca ma ocup de tot. Deci cam asta este importanta, o firma nu poate functiona fara un ERP. De aceea am avut succes, datorita sistemelor informatice pe care le-am avut, dar mai ales datorita modului in care au fost exploatate si utilizate. Poti avea o scula sau o masina buna, dar este degeaba daca nu o folosesti sau o folosesti doar la 10% din capacitate.

Un sistem ERP are importanta maxima si in contabilitate, si in vanzari, iar cu SeniorERP ai totul centralizat. Inainte aveam niste sateliti facuti de programatorii nostri care trebuiau sa scoata datele din diverse sisteme ca sa ne ofere niste sinteze pe care acum le obtinem direct.

O dovada este faptul ca atunci cand ne-am mutat in noul sediu, vineri am inchis activitatea la sediul vechi, iar luni de dimineata am putut sa ii dam drumul. Daca nu aveam SeniorERP ne puteam duce acasa.

8. Ce sfaturi i-ati da unui manager care doreste sa implementeze o solutie integrata pentru managementul afacerii?

Pai de exemplu, vrei sa faci inventarul intr-un depozit: ori nu poti face acest lucru pana cand nu asezi toata marfa pe categorii. Asa si cu un sistem informatic. Este greu de implementat, dar daca ai activitatea bine structurata, bine organizata, nu vii decat cu ERP-ul si il mulezi pe activitatea ta, dar trebuie sa stii ce vrei sa faci. Apoi, personalul trebuie sa fie pro unei astfel de implementari, sa participe pozitiv, pentru ca peste tot, in toate departamentele sunt carcotasi.

Un manager trebuie sa caute sa anticipeze colaborarea vis-a-vis de implementarea sistemului ERP, astfel incat diferenta intre asteptari si realizari sa fie cat mai mica. Sa stie sa si ceara, sa stie sa isi organizeze toata activitatea ca sa poata furnizorul de ERP sa implementeze. Implementatorul trebuie sa intre in companie ca un doctor: trebuie sa inteleaga ce face firma si sa corecteze acolo unde e gresit.

Solicita o oferta de pret personalizata!