SeniorERP

"In cazul nostru au fost 3 motive principale care au stat la baza alegerii unui furnizor local de ERP. Primul si cel mai important este legat de mai buna corelare a ERP-ului cu legislatia locala. Interfata ERP-ului romanesc a contat de asemenea mult.Al doilea motiv a fost de asemenea important, si anume suportul tehnic pe care il putem obtine foarte rapid si usor de la furnizorul local. Nu toate problemele tehnice pot fi rezolvate de la distanta si in astfel de situatii nu ne permitem sa asteptam sa vina cineva din Polonia sa-l repare.In final, costurile de licentiere si implementare a ERP-ului au contat mult in luarea deciziei pe care astazi nu o regretam deloc."

Bartosz Sieroslawski, Director Comercial Koelner

Cine este  Koelner si ce pozitie are in piata?

     Koelner Romania este parte a grupului international Koelner – principalul producator si distribuitor de sisteme de fixare pentru constructii, la nivel mondial. De peste 20 de ani Koelner Group este printre cei mai mari producatori de elemente de fixare, sisteme de izolatii pentru acoperisuri si fatade, accesorii pentru sisteme de gips carton, sisteme de suspensie cablu, suruburi auto-foraj, conectori lemn, ancore mecanice si chimice si alte accesorii.

     Koelner Group este de asemenea un jucator important pe piata nationala de unelte si instrumente electrice. Gama completa de produse include peste 30.000 de produse oferite sub diferite branduri precum Koelner, Rawlplug, Modeco, Globus si Srubex.

     Strategia de export se bazeaza pe distributie si centre de vanzari (showroom-uri) in Europa si Orientul Indepartat. Dezvoltarea continua a distributiei si a showroom-urilor ne-a permis sa ne extindem in 14 tari precum UK, Dubai si marea majoritate a tarilor din Uniunea Europeana.

    Una din filialele companiei este Koelner Romania, stabilita in 2001. Centrul logistic si de vanzari este localizat in Bucuresti, de unde sunt distribuite produsele pe intreg teritoriul tarii. In plus, Koelner Romania dispune si de o retea de agenti de vanzari extinsa in intreaga tara. Suntem prezenti cu produsele noastre in principalele canale de vanzari de tip DIY ( „Do It Yourself”) disponibile in piata, centre de distributie medii si mici si lanturi de depozite de constructii locale. In acest an am inceput o colaborare promitatoare cu cateva companii de constructii mari si speram sa dezvoltam aceste relatii si pe viitor.

Care a fost evolutia industriei in care activati in ultimii doi ani?

     Industria constructiilor este de obicei prima afectata de orice tip de criza, prin urmare primele semnale puternice care sugerau conditii economice descurajatoare au aparut la inceputul anului 2009 si au continuat sa afecteze negativ piata in lunile ce-au urmat. Un impact puternic l-a avut scaderea numarului de proiecte noi de constructii care incepusera in acea perioada. Cu toate acestea trebuie sa marturisesc ca pentru multi dintre clientii nostri situatia generala a pietei in 2009 a fost mai buna decat anul acesta. Toata lumea vorbea despre criza dar multe companii  inregistrau in continuare cresteri. Anul acesta situatia s-a inrautatit, nu numai din punct de vedere al vanzarilor, dar si al starii financiare generale a companiilor din domeniul nostru de afaceri. Prin urmare, in 2010 piata noastra s-a confruntat nu numai cu scaderi mari in nivelul vanzarilor, dar si cu probleme de cash flow care au atacat mare parte din companiile din industria constructiilor. Este suficient sa analizezi ultimii doi ani pentru a observa ca aproximativ 50% din companii au probleme in a-si plati datoriile la timp si asta cu siguranta are un impact puternic negativ pe intregul lant de companii implicate in proiecte de constructii. In final, ca rezultat la aceasta problema multe companii au falimentat in ultima perioada.

    In cazul Koelner Romania ultimii doi ani au aratat un pic diferit comparativ cu tendinta generala din piata. Dupa perioada dificila 2006 – 2008 managementul Koelner Group a decis ca in 2009 sa conduca procese de restructurare semnificative cu scopul de a readuce compania pe drumul cel bun. Prin urmare, pentru noi 2009 a fost un an de definire de noi strategii pentru companie, strategii care ne-ar putea garanta succesul in viitorul apropiat. Iar in 2010 aceasta noua strategie a inceput sa aduce primele rezultate pozitive. Am reusit nu numai sa ne pastram vechii clienti dar am si obtinut noi clienti, preluati de la concurenta. Presiunea constanta pe imbunatatirea managementului lantului de aprovizionare ne-a ajutat sa oferim o calitate ridicata a serviciilor noastre, sa eliminam costuri si sa devenim mai competitivi pe piata. Ca rezultat, cand competitorii nostri se confruntau cu mari scaderi in nivelul vanzarilor, noi ne putem lauda cu 40% cresteri in vanzari in primele 8 luni ale anului 2010.

Care sunt previziunile dumneavoastra pentru industria in care activati?

     Deocamdata predomina numai previziuni pesimiste referitoare la situatia pietei constructiilor in 2011. Conform 90% dintre companiile cu care colaboram, lucrurile se vor inrautati anul viitor. Din pacate sunt multe circumstante care sustin o previziune atat de pesimista.

     Dupa parerea mea, cea mai importanta este data de oprirea proiectelor de infrastructura finantate de stat. In multe tari – spre exemplu Polonia – aceste proiecte  de infrastructura reprezinta impulsul necesar al pietelor domestice in lupta cu stagnarea si ajutorul necesar pentru a accelera recuperarea economica. Din pacate, stim ca majoritatea programelor care au existat in Romania in perioada 2007-2010 vor fi stopate pana la finalul acestui an. Ca rezultat, multe companii vor fi lipsite de principala sursa de venituri.

Un alt motiv foarte important care ne fundamenteaza previziunile pesimiste este legat de situatia politica instabila care nu incurajeaza investitorii straini sa se orienteze spre investirea de bani in Romania. Spre exemplu, decizia referitoare la TVA a fost anuntata cu doar cateva zile inainte sa fie pusa in practica. Astfel de evenimente le „comunica” investitorilor sa evite piata romaneasca. Antreprenorii locali sunt si ei afectati de acest factor. Multi dintre ei si-au incetat planurile de dezvoltare deoarece nimeni nu poate presupune cu exactitate ce se va intampla, daca guvernul nu va propune noi taxe sau politici de angajare. Atitudinea pe care au adoptat-o majoritatea companiilor in prezent se poate descrie astfel :„sa nu cheltuim prea multi bani, sa nu pierdem prea mult din piata si sa asteptam pana vin vremuri mai bune”.

    Desi impartasim cateva astfel de griji, suntem in acelasi timp si optimisti in privinta noastra pentru anul 2011. In acest an, noua strategie a inceput sa aduca primele efecte pozitive si suntem siguri ca acest trend se va mentine si anul viitor. Avem planuri pentru anul ce urmeaza pentru aproape toate ariile de activitate din compania noastra, incepand cu o noua strategie de marketing, dezvoltarea unor noi canale de vanzare si imbunatatirea canalului de aprovizionare. Avem o echipa de vanzari tanara si ambitioasa prin urmare nu am indoieli ca vom avea succes in abordarea acestor noi provocari.

Care este strategia companiei pentru a atinge obiectivele de business propuse?

     Unul din principalele noastre obiective este sa producem si sa oferim clientilor nostri produse si servicii de inalta calitate. Strategia noastra nu presupune sa concuram numai la nivel de pret – trebuie sa mentinem calitatea inalta a produselor noastre, combinata cu preturi bune, fiabilitate si sporirea experientei clientului prin  oferirea de servicii cu valoare adaugata, cum ar fi livrare in 24h oriunde in Romania sau programe de loialitate care ofera clientilor nostri conditii comerciale mai bune daca ne sunt fideli.

Credem ca in Romania sunt multe companii care cauta astfel de „pachete de servicii” si dorim sa le propunem sa ni se alature pentru a ne dezvolta afacerile impreuna. Prin urmare si in 2011 ne vom continua eforturile de a aduce noi stimulente in relatia cu clientii nostri.

Care este rolul ERP-ului in strategia de business a companiei Koelner Romania?

     In cazul nostru au fost 3 motive principale care au stat la baza alegerii unui furnizor local de ERP. Primul si cel mai important este legat de mai buna corelare a ERP-ului cu legislatia locala. Am dorit sa evitam procesele lungi si consumatoare de timp pe care le-ar fi implicat adaptarea ERP-ului utilizat in compania-mama, in special din cauza problemelor financiare. Interfata ERP-ului romanesc a contat de asemenea mult.

     Al doilea motiv a fost de asemenea important, si anume suportul tehnic pe care il putem obtine foarte rapid si usor de la furnizorul local. Nu toate problemele tehnice pot fi rezolvate de la distanta si in astfel de situatii nu ne permitem sa asteptam sa vina cineva din Polonia sa-l repare.

     In final, costurile de licentiere si implementare a ERP-ului au contat mult in luarea deciziei pe care astazi nu o regretam deloc.

     Ca filiala, suntem obligati sa raportam situatiile constant si rapid la sediul central, iar aici beneficiem de un instrument foarte util si usor de folosit, oferit de furnizorul de ERP. Este un fel de wizard dezvoltat de Senior Software care ne permite sa importam si sa exportam din SeniorERP direct in ERP-ul polonez al sediului central. Nu trebuie sa operam datele manual, prin urmare evitam eroarea umana. Dureaza doar cateva minute pentru a raporta saptamanal vanzarile si costurile, indicatori care ii ajuta pe colegii nostri din Polonia sa fie la curent cu ultimele rezultate ale companiei.   

Care sunt principalii indicatori de business pe care-i urmariti?

     Principalii indicatori pentru o companie comerciala sunt cifra de afaceri, profitul si, cu o importanta in crestere, disciplina financiara asupra costurilor si a cash flow-ului. Multe companii au planuri la scara mare dar nu au resursele sa le sustina pe perioade de timp mai lungi. Prin urmare, este foarte important in aceasta perioada sa utilizezi instrumente  profesionale de planificare financiara pe termen lung si analize SWOT pentru a identifica amenintarile si oportunitatile din piata.

  Pe filiala romaneasca Koelner s-a pus foarte multa presiune pentru a ne asigura ca stim constant directia in care merge compania.

"Perioada in care sortai si pastrai informatiile intr-un fisier de Excel a trecut – este mult prea multa informatie ce vine din diferite directii si nu poti sa pierzi timp sa o manipulezi. Comunicarea trebuie sa se faca rapid si eficient altfel risti sa fii eliminat din piata. Succesul unei companii se bazeaza pe o oferta unica, o echipa de vanzari bine pregatita si motivata, un management care cunoaste bine directia companiei, resurse financiare si nu in ultimul rand suport administrativ bun. Pentru a putea face asta ai nevoie de un sistem ERP eficient care te ajuta sa controlezi ce se intampla in interior si sa fii flexibil la exterior."

     Cand am venit prima oara la Koelner Romania, sistemul IT nu raspundea in totalitate nevoilor noastre, insa de atunci am facut multe upgrade-uri si continuam sa-l actualizam. Acum ne permite sa controlam toate tipurile de activitate desfasurate in companie: vanzari, contabilitate, logistica, aprovizionare, controlul costurilor. Avem un sistem de urmarire foarte eficient al nivelului stocurilor, comenzi, facturi, termene de plata si alti indicatori care contribuie la un management eficient. In concluzie – fara un sistem ERP bun iti poti lua gandul de la eficienta companiei tale pe termen lung.