SeniorERP

"Obiectivul meu este sa pastram un numar optim de oameni, sa avem conditii bune de lucru, sa fim relaxati si sa lasam sistemul ERP sa faca munca repetitiva. Vrem ca oamenii sa vina zilnic la munca cu  drag, participand fiecare pentru cresterea si dezvoltarea companiei Fidelio Farm acolo unde ii este locul. In faza de dezvoltare in care ne aflam, comunicarea intre angajati  este mai importanta pentru noi, decat alergatura haotica in rezolvarea problemelor."

Dl. Doru Filip, Director General Fidelio Farm

Cine este Fidelio Farm si ce pozitie are in piata?

Fidelio Farm activeaza in piata de medicamente si produse parafarmaceutice din 2006, cu focus pe business-uri de nisa, dorind sa asiguram partenerilor nostri un confort in siguranta si promptitudine prin deviza noastra „mereu loial , mereu la timp”.

Sediul si depozitul central este la Sibiu iar in teritoriu avem reprezentanti in Bucuresti, Constanta, Iasi, Bacau, Cluj, Timisoara si Sibiu.

Colaboram direct cu mai multi producatori locali si externi din care putem aminti pe: GSK ,Antibiotice Iasi ,General Elecric,Medochemie,EIPICO,MEDA ,MEDAC ,Egis,Solvay,etc

Suntem o companie tanara, in dezvoltare, condusa de o echipa de management cu o  experienta de peste 10 ani in industria farmaceutica, cu un personal optim ( 25 angajati ) raportat la cifra de afaceri ( cca 4-5 mil EUR ) si incercam sa ne gestionam pe propriile puteri, fara  credite bancare.

Consideram ca suntem lideri in distributia produselor radiofarmaceutice cu adresabilitate in special sectiilor de medicina nucleara si nu numai.

Asiguram logistica in distributia produselor radiofarmaceutice ( Generatori Tc, Iod, Octreoscan, FDG) prin mijloace de transport adecvate, acreditate de CNCAN, si personal instruit si acreditat de acelasi organism.Totodata avem implementat un sistem de management al calitatii ISO9001 care prin procedurile speciale asigura monitorizarea si trasabilitatea acestor produse speciale .

Suntem bine perceputi in spitale, acoperind peste 60% din acestea printr-o varietate de produse (antibiotice, oncologice, parafarmaceutice, etc )

Din pacate nu ne putem lauda cu o dezvoltare pe  partea de retail ( farmacii ) deoarece nu avem o retea logistica care sa raspunda cerintelor de promptitudine imediata in livrare la nivel national, momentan preferam sa colaboram cu cateva lanturi de farmacii consacrate deoarece acestea ne ofera o stabilitate mai mare in ceea ce priveste securizarea platilor.

Care este core-business-ul Fidelio in acest moment?

Dezvoltarea in medicina nucleara este core business-ul nostru, a crescut de la an la an. Este un business pe care l-am facut profesionist si care este dificil pentru o companie noua. Daca ar dori cineva sa puna acum bazele unui astfel de business, indiferent de cat capital dispune, i-ar trebui cel putin un an ca sa patrunda pe piata. Numai daca ne gandim la personalul care activeaza pe acest segment ( Consilier Siguranta , Sofer ), care trebuie sa fie pregatit prin cursuri de specialitate si acreditari specifice pe diferite clase de catre organismul primordial in acest domeniu: CNCAN.

 Avem avantajul know-how-ului in domeniu, plus ca suntem parteneri General Electric, care sunt unul din principalii jucatori din lume in medicina nucleara.

Nu vrem sa ne laudam dar momentan suntem singurii acreditati de catre ANM si CNCAN, prin care asiguram logistica de distributie pentru produse radiofarmaceutice.

De exemplu  furnizam  produsul FDG (F18) care se  foloseste  in doua centre de imagistica dotate cu CT-PET ( Bucuresti , Constanta ). Pentru necunoscatori va asigur ca nu este un simplu transport de produs radioactiv avand in vedere ca durata de viata a produsului este de cca 12 ore de la producere iar durata de transport nu trebuie sa depaseasca 4 ore de la producator ( Ungaria ) pana la utilizatorul final ( Bucuresti, Constanta ) – Deviza noastra „mereu loial mereu la timp” functioneaza ca un mecanism elvetian, daca se poate spune asa. 

Care este rolul unui sistem informatic in strategia de business a Fidelio?

Sistemul informatic este foarte important, deoarece se fac multe economii care poate la prima vedere nu se vad: economia de timp de operare, oamenii se simt mai in siguranta cand stiu ca functioneaza, ca se poate verifica cine si ce a facut. In vanzari nu poti sa faci facturi de mana sau Excel-uri. In ERP dai un click si obtii instant un raport de furnizori, de cash-flow-uri, de datorii, stii cum stai, poti sa-ti faci previziunile. Omul poate sa greseasca, sistemul nu. Lucrand cu un sistem integrat, esti si mai degajat.

In `90, cand am avut prima firma, la inceput trebuia sa fac fisele de cont de mana, si balantele sa dea stanga cu dreapta. Daca greseai o cifra o luai de la capat.  In plus, verificarea oamenilor dura extrem de mult: sa stii ce face, cum face, unde vinde, ce vinde, cu ce marja. Altfel discuti la o sedinta despre ce-a facut, ce n-a facut, cum fac altii, daca ai informatii la zi. Cine mai lucreaza acum doar cu acele probleme de contabilitate? Mi-e greu sa cred ca se mai poate, cu toate ca multe companii mari continua sa lucreze asa.

Cunosc firme de nivelul nostru si chiar mai mari care n-au sistem informatic integrat, au doar programe mici de contabilitate. Pentru a scoate situatii pe date si vanzari din cont, trebuie sa le iei pe fiecare in parte sa le pui in Excel si ai nevoie de o armata de oameni pentru asta. Un sistem informatic ERP imi ofera aceste informatii dintr-un click si nu ma intereseaza ce are in spate. Ma focalizez pe afacere, nu vreau sa-mi pierd timpul sa fac raportari.

Lumea este in continua miscare, la fel si informatia. Au aparut in ultima vreme in farma tot felul de raportari la ANM (Agentia Nationala a Medicamentelor). Ar insemna sa-ti aloci tot timpul pentru a face situatii si rapoarte.

Lucrand cu spitalele, avem foarte multe contracte obtinute prin licitatie. Acest lucru presupune o anumita cantitate de livrat, in anumite conditii si la anumite preturi.  Inainte de implementarea ERP-ului, trebuia sa introducem date pe client, licitatii, produse: venea comanda, trecea la un om care-mi spunea ca exista contract si trecea numarul contractului, trecea la altul care-mi spunea ce cantitate mai am de livrat, ajungea in depozit si mi se onora comanda, deci trecea prin cel putin 3 – 4 maini.

Acum, comanda ajunge direct la depozit, avand pe ea numar contract si automat cantitate si preturi: spitalul X cere produsul Y. Automat ii putem spune ca putem livra, care este cantitatea ramasa si pretul.

Pentru fiecare spital, farmacie, punem un anumit pret stabilit prin contract, pe care-l introducem in sistem, fie cu discount sau nu, cu plata in avans sau dupa. Avantajul este ca nu trebuie sa verifici la fiecare comanda conditiile comerciale, esti mai degajat si ai mai mult timp sa te ocupi de alte aspecte, de exemplu de achizitii.

Avantajul utilizarii unui astfel de sistem informatic este ca putem trimite reprezentantilor situatii zilnice de activitate. La prima ora, zilnic, trimitem pe mail reprezentantilor din teren o situatie cu ce am facut noi. In fiecare saptamana verificam istoricul pe client si vedem la care clienti este activitate 0. Daca reprezentantul de vanzari primeste tot timpul informatiile si le vede, va sti ca trebuie sa se duca si acolo.

Cum au perceput oamenii din firma trecerea pe un nou sistem informatic?

Intr-o firma, cand intervine o schimbare, sunt pareri si pareri, nu poti sa impaci pe toata lumea. Daca pentru vanzari si marketing a fost un beneficiu real sa vezi toate datele la zi: cat vinde fiecare reprezentant, nivel de costuri, adaos, marja, cheltuieli, pe cealalta parte, la nivel de contabilitate au existat reticente. Cand esti obisnuit cu o macheta pe care o stii pe de rost si vii cu altceva si cu un alt mod de gandire, chiar daca este mai simplu si mai integrat, este greu sa te obisnuiesti. Oamenii au depasit insa rapid momentul. 

Care este rolul unui sistem ERP intr-o companie de farmaceutice si parafarmaceutice?

ERP-ul devine critic pentru a activa in domeniu, nu doar pentru a-ti usura munca. De exemplu, pana la 1 noiembrie, toti detinatorii de autorizatii de punere pe piata si producatorii la ANM trebuie sa-si spuna parerea referitor la codurile de bare, timbre si matricea tehnologica. Deci se doreste trecerea la un sistem informatic. Sunt cerute deja greutati, volume, raportari pentru produsele care vin din spatiul extracomunitar. Informatiile sunt utile si pentru a sti cum sa livrezi, cu ce fel de masina, microbuz sau o masina mai mare.

Care sunt obiectivele companiei pentru anul curent?

Obiectivul nostru nu este sa deschidem 10 depozite , dorim sa exploatam la maxim un singur depozit folosindu-ne de confortul si siguranta pe care ni-l confera o aplicatie informatica bine gandita si pusa la punct care sa interactioneze cu utilizatorul ca si un angajat permanent,  asa cum este actualul sistem ERP creat de Senior Software si pe care il utilizam cu succes.

Obiectivul meu este sa pastram un numar optim de oameni, sa avem conditii bune de lucru, sa fim relaxati si sa lasam sistemul informatic sa faca munca repetitiva. Vrem ca oamenii sa vina zilnic la munca cu  drag, participand fiecare pentru cresterea si dezvoltarea companiei Fidelio Farm acolo unde ii este locul. In faza de dezvoltare in care ne aflam, comunicarea intre angajati  este mai importanta pentru noi, decat alergatura haotica in rezolvarea problemelor.

Bineinteles ca ne vom orienta in continuare in dezvoltarea produselor proprii ca si detinatori de APP, momentan avem inregistrat un singur produs FID-F ( F18 ) din clasa produselor radiofarmaceutice

In viitorul apropiat dorim sa ne dezvoltam pe sectorul de  ortopedie pentru echilibrarea cash-flow-ului. Sunt nise destul de bine acoperite in momentul de fata, dar avem  produse competitive pe care sa le lansam si reprezentanti pregatiti sa le preia.

Ce s-a intamplat in acest an in piata?

Anul acesta a fost unul greu: piata este in scadere, platile catre spitale s-au facut destul de tarziu, in decembrie. Norocul nostru din punct de vedere cash-flow au fost cabinetele medicale, pentru ca avem un termen de plata foarte scurt, si am incercat sa crestem si ponderea din CA pe aceste vanzari. 

Aveti reprezentanti pe care ii pregatiti?

In toate aceste zone, am incercat sa punem cat mai mult in valoare omul. Reprezentantii de vanzari acopera cabinete medicale si se ocupa si de spitalele din zona sau de cateva farmacii. Pentru divizia de ortopedie vom angaja cativa oameni pe Bucuresti, pentru ca 40% din piata este aici.

In momentul acesta, piata s-a schimbat si trebuie sa te adaptezi rapid: au scazut preturile la producatori, au scazut marjele la distribuitori, termenele de plata se maresc pe zi ce trece (Farmaciile au ajuns sa faca plati la 270-300 zile iar spitalele in medie platesc cam la 240 zile).  Spitalele, prin sistemele de achizitii publice ( SEAP) urmaresc produsele cele mai ieftine, nu se mai pune pret pe produs, pe brand, se ia genericul cel mai ieftin iar farmaciile doresc termene de plata cat mai mari si bineinteles discount-uri corespunzatoare.

Care este strategia Fidelio?

Strategia noastra de viitor este sa venim cu produse noi: sa avem lista noastra de produse cu APP(autorizatie de punere in piata), vrem sa ne orientam spre niste produse care nu sunt generice sau sunt primul generic pentru niste produse consacrate.

Mergand mai departe, ne vom pastra orientarea pe nise. Viziunea noastra este sa detinem un portofoliu de produse propriu pe care sa le promovam, sa le marketam si sa le dam marilor distribuitori. Sunt constient ca in cativa ani, marii distribuitori se vor concentra, iar pe langa ei vor rezista numai  micii distribuitori cu portofolii de nise.

Vom continua sa lucram cu spitale pentru ca ai un contract, livrezi si, mai devreme sau mai tarziu, incasezi banii. Chiar daca ti se blocheaza cash-flow-ul, creantele spitalului nu dispar niciodata. Farmaciile private sunt mult mai dispuse la faliment. Prefer contractele cu  lanturile de farmacii chiar daca acestea nu sunt foarte profitabile d.p.d.v. al adaosului comercial , pentru ca nu au cum sa dispara 20-30-50-200 de farmacii peste noapte , eventual sunt preluate sau inghitite de alte societati similare.