Esti client SeniorERP? Login aici
Implementare ERP, CRM, BI, SFA si SCM pentru distributie, productie, servicii si retail

Mobilizeaza-ti echipele de vanzari de pe teren!

Complexitatea activitatii de vanzare a crescut semnificativ pe masura evolutiei alerte a mediului de afaceri. Echipele de vanzari ofera acum o gama de produse si servicii in continua crestere catre un portofoliu de clienti mai bine informati si mai exigenti ca oricand. Accesul rapid la informatii este o conditie importanta atat pentru o mai buna desfasurare a procesului de vanzare, cat si pentru colaborarea eficienta cu managerii si colegii si obtinerea unui impact pozitiv asupra clientilor.

Toate acestea pot fi realizate cu ajutorul sistemelor mobile destinate managementului echipelor de pe teren – denumite si SFA (Sales Force Automation) – care automatizeaza procesele de vanzare, accelereaza luarea deciziilor si maximizeaza productivitatea angajatilor.

vanzari de pe teren

Acces rapid la informatii pentru un plus de profesionalism
Volumul de informatii pe care trebuie sa le cunoasca un reprezentant de vanzari este urias, incepand de la caracteristicile produselor si nevoile clientilor pana la punctele tari sau punctele slabe ale ofertelor competitiei. Cu cat detine mai multe detalii despre un anumit client sau prospect, cu atat sansele de a castiga vanzarea sunt mai mari.
Solutiile mobile SFA, din ce in ce mai raspandite, aduc informatia la indemana echipelor de pe teren. Datele de contact sau istoricul clientului, informatiile despre caracteristicile produselor, stocurile sau preturile acestora si chiar detaliile despre competitie pot fi accesate de oriunde si oricand. Cu un sistem SFA, avand la dispozitie tot ceea ce le este necesar pentru incheierea vanzarii, oamenii sunt mai increzatori si dau dovada de mai mult profesionalism in timpul intalnirilor. In plus, fiecare interactiune cu clientii devine unica prin personalizarea si particularizarea pe nevoile identificate, aspect care contribuie semnificativ la fidelizarea lor pe termen lung.

Mai mult timp pe teren, mai putin timp la birou
Chiar daca vanzarea online a cunoscut o crestere semnificativa, vanzarea directa, fata in fata cu clientul, continua sa fie metoda cu cea mai mare rata de succes. Insa cei care o practica stiu ca sunt cu atat mai eficienti cu cat timpul pe care il petrec pe teren este mai mare. Pentru acesta este nevoie ca taskurile administrative sa fie automatizate, iar timpul dedicat vanzarii efective sa creasca.

Un sistem SFA este conectat la sistemul central, comunicarea cu managerii realizandu-se astfel mai usor. Acestia pot aloca taskuri, trimite mesaje sau planifica pasii de vanzare ai echipelor din teren direct in sistem. In plus, pentru ca toate rezultatele, performantele si informatiile de vanzare sunt disponibile imediat, strategiile de vanzari pot fi elaborate intr-un timp mai scurt, eliminandu-se astfel sedintele lungi si fara rezultate concrete.
La randul lor, utilizatorii mobili trimit si primesc actualizari de informatii sau documente prin sincronizare, nemaifiind necesar sa se deplaseze la birou pentru a transmite comenzile sau pentru a afla noutati despre produse si preturi. Au acces direct la manuale si specificatii tehnice sau la materiale de vanzare si pot sa introduca oportunitatile si ofertele direct in SFA si sa obtina mai rapid aprobarile necesare.

Ciclu de vanzare mai scurt
Clientii apreciaza sistemele mobile pentru ca adauga un plus de transparenta procesului de vanzare. In momentul in care ofertele sunt create in timpul intalnirii, ei obtin vizibilitate completa asupra termenilor negociati. Astfel, incheierea vanzarii se realizeaza mai repede, aspect evident benefic pentru reprezentantul de vanzari, dar avantajos si pentru client.

Cu ajutorul unui sistem SFA ofertele sunt realizate in fata clientului, iar conditiile sunt negociate rapid si incorporate in document pe masura ce ambele parti le aproba. Modalitatile intuitive de introducere a produselor si actualitatea informatiilor referitoare la acestea cresc acuratetea comenzilor ce vor fi generate automat din oferta. Acest nivel crescut de eficienta denota in mod evident faptul ca accesul la solutii mobile permite incheierea mai rapida a vanzarii.
Mai mult decat atat, cu ajutorul unui sistem SFA managerii pot identifica situatiile neobisnuite aparute in procesul de ofertare si vanzare si pot interveni rapid pentru remedierea acestora.

Mai multe oportunitati de cross-selling si up-selling
Cei mai buni oameni de vanzari sunt aceia care sunt capabili sa fructifice si oportunitatile de cross-selling – vanzarea de produse complementare catre clientii existenti, up-selling – vanzarea unor produse cu caracteristici superioare sau a unor servicii care ofera plus-valoare produsului initial, pentru un pret mai mare sau chiar product bundling – oferirea mai multor produse ca unul singur. Aceste tehnici au ca si obiectiv cresterea veniturilor companiei, dar si satisfacerea nevoilor clientului la un nivel mai inalt.

In timpul vizitei, reprezentantul de vanzari poate identifica rapid si alte nevoi ale clientului si ii poate oferi produse si servicii in concordanta cu acestea. Chestionarele si formularele din SFA sunt usor de configurat, ele putand sa reflecte intocmai situatia identificata pe teren. Sistemul SFA ii ofera acces direct la promotiile aflate in desfasurare, discounturile pe care le poate acorda sau cataloage si prezentari de produse. Astfel, poate realiza pe loc oferte atractive pentru client.

Motivarea mai eficienta a personalului de pe teren
Pentru a obtine rezultatele scontate, este necesara, pe langa abilitatea lor de a vinde, si o motivare corespunzatoare a personalului de vanzari. Instrumentele performante de organizare si automatizare a activitatii zilnice au o influenta majora asupra productivitatii acestora si contribuie la mentinerea unei atitudini pozitive fata de munca pe care o desfasoara. Mai mult, obiectivele de vanzari ale companiei trebuie transpuse in obiective individuale usor de urmarit de catre fiecare angajat in parte.

Cu ajutorul unui sistem SFA fiecare utilizator mobil isi poate organiza singur activitatea zilnica sau poate fi ajutat prin pasi de vanzare si proceduri personalizate conform celor mai bune practici din companie. Mai departe etapele procesului de vanzare pot fi asociate cu indicatori de performanta, care pot fi urmariti constant in SFA, pentru ca angajatul sa fie sigur ca actiunile sale sunt cele potrivite.

Adoptarea sistemelor mobile va cunoaste in continuare cresteri semnificative la nivelul companiilor, avand in vedere multitudinea de avantaje pe care le ofera si costurile hardware scazute. Doua aspecte sunt sigure: reprezentantii de vanzari prefera sistemele SFA pentru plusul de mobilitate si flexibilitate pe care-l obtin in procesul de vanzare, acestea ajutandu-i sa vanda mai bine si mai mult, iar clientii apreciaza usurinta si rapiditatea cu care obtin produsele si serviciile pe care si le doresc.

Vrei sa afli mai multe detalii?