Esti client SeniorERP? Login aici
Implementare ERP, CRM, BI, SFA si SCM pentru distributie, productie, servicii si retail

Particularitatile implementarii ERP in distributia selectiva

Distributia selectiva este prezenta in cazul in cazul bunurilor care necesita vanzare consultativa. Acest tip de distributie are o serie de particularitati care impuna un mod de lucru diferit fata de cel aplicabil in cazul distributiei intensive.

Distributia Selectiva are urmatoarele particularitati:

1. Produsele distribuite sunt de obicei bunuri de folosinta indelungata, produse profesionale si industriale mai mult sau mai putin standardizate, care necesita foarte mult know how din partea vanzatorilor, precum si o serie de servicii auxiliare (proiectare, instalare, service).

2. Canalele de distributie sunt scurte, de obicei exista unul (importator direct si prestator de servicii) sau doua (distribuitor local si/sau prestator de servicii) nivele.

3. Latimea canalelor de distributie este mica sau medie, pentru aceleasi tipuri produse existand un numar limitat de ofertanti, companii specializate in respectivul domeniu. Divizarea pietei poate avea criterii geografice, de calitate a produselor sau de segmentare a clientilor finali.

4. La capatul lantului de distributie se regaseste clientul final. Acesta poate fi persoana fizica sau juridica. Contactul cu clientul final este unul direct, care, uzual, necesita deplasare. Existenta unui show room si realizarea de cataloage de prezentare reprezinta atuuri pentru vanzator. De asemenea, un portal WEB bine realizat si optimizat poate facilita un prim contact cu clientul final.

5. Distributia selectiva este un business de nisa. De obicei nu este caracterizata prin numar mare de tranzactii, ci prin valoarea ridicata a unei tranzactii. Marjele aplicate sunt mari in comparatie cu distributia intensiva (de tip FMCG), nu exista presiunea lanturilor de International Key Accounts, dar cifrele sunt limitate de segmentul relativ mic de piata adresabil. Diferentierea intre ofertantii de produse similare este data de tipurile si calitatea serviciilor oferite, precum si de flexibilitatea politicii comerciale. Promovarea produselor are loc prin canale specializate.

6. Vanzatorii sunt persoane care au un background tehnic. Perioada de integrare a acestora este mare, necesita cursuri de specializare, iar baza de selectie este limitata. De aceea sunt foarte importante politicile HR de retentie.

Etapele generale uzuale ale procesului de vanzare aferent distributiei selective sunt urmatoarele:

erp productie distributie

1. Prospectarea

In aceasta etapa se desfasoara activitati de marketing si pre-sales in vederea identificarii clientilor potentiali si a promovarii produselor si a companiei. De exemplu, se pot stabili ca si obiective:
i. cresterea awareness-ului companiei/produselor in segmentul de piata vizat;
ii. cresterea numarului de prospecti;
iii. imbunatirea ratei de conversie a prospectilor in oportunitati si contracte;

2. Cererea de oferta

a. In urma activitatii de prospectare, un potential client emite o cerere de oferta.
b. Cererea de oferta poate veni si ca urmare a actiunii directe a clientului, in cazul in care acesta a putut identifica de unul singur compania ca si furnizoare a produselor cautate.

3. Urmarire oferta

In cazul in care clientul este nou, cel mai probabil a avut deja un prim contact cu reprezentantii de vanzari si a vizitat showroom-ul companiei sau a primit un catalog cu produse ori a vizitat site-ul de prezentare a produselor si serviciilor aferente. Cererea de oferta din partea unui client nou poate veni si prin recomandari, review-uri favorabile ale produselor, forumuri de specialitate etc.

4. Proiectare si Ofertare

a. In urma unei cereri de oferta exista un proces de indentificare a cerintelor clientului, de proiectare (acolo unde este cazul) a produsului final, de detaliere a serviciilor oferite si de negociere a conditiilor de vanzare si livrare.
b. O oferta trece prin diverse etape pana in momentul in care se primeste acordul final din partea clientului. Nu este exclus ca aceasta sa fie rediscutata chiar si ulterior, in fazele urmatoare.

5. Comanda client

a. In functie de natura ofertei, aceasta este urmata de una sau mai multe comenzi de client. Comenzile de client trebuie sa respecte conditiile agreate in faza de ofertare, dar nu este exclusa modificarea acestora. Ex: nu se mai plateste avans, dar se emite un OP/CEC pe toata suma.
b. Comanda de client poate rezerva produsele in cazul in care acestea sunt pe stoc, pentru a putea confirma livrarea lor.
c. Un lucru foarte important in relatia cu clientul este respectarea termenelor de livrare agreate. De aceea in momentul emiterii comenzii, in functie de diversi parametri, este necesar sa se poata estima, cu un grad cat mai mare de precizie, data la care produsele pot fi livrate.

6. Emitere si achitare factura de avans

a. Avand in vedere valoarea ridicata a bunurilor distribuite este uzual cazul in care, inainte de a livra sau aproviziona produsele cerute pe comanda, se procedeaza la incasarea unui avans din suma totala.
b. In cazul in care bunurile trebuiesc aprovizionate, se trece la etapa de mai jos. In cazul in care bunurile trebuiesc produse, se trece la emiterea necesarului de aprovizionare conform fisei tehnologice sau retetarului si apoi se lanseaza comenzile de furnizori. Daca exista posibilitatea lansarii totale sau partiale in productie, se poate trece direct la faza respectiva, in paralel cu aprovizionarea restului de bunuri.

7. Lansare si confirmare comanda furnizor

a. In urma achitarii avansului, se poate lansa comanda de aprovizionare cu bunurile comandate. Procesul de aprovizionare este unul destul de complex, mai ales in cazul bunurilor care necesita activitati de asamblare/compunere/productie. De asemenea, procesul de aprovizionare trebuie sa respecte criterii de eficienta logistica, conditii impuse de furnizori, transportatori etc.
b. Furnizorul confirma cantitatile si datele de livrare, astfel incat, daca exista diferente, compania sa poata lua decizii in timp util si sa poata sa-si anunte clientii asupra ajustarilor efectuate.
c. Daca produsele vandute necesita existenta unui stoc permanent de piese de schimb sau de materiale auxiliare, acesta va fi aprovizionat pe baza unui stoc minim sau/si a consumului previzionat. Se vor utiliza datele istorice ca si suport de analiza.

8. Receptie bunuri si rezervare pe comenzile de client

a. In aceasta etapa au loc ajustarile finale. Acestea apar datorita neconcordantelor intre comanda de furnizor confirmata si receptia faptica. Pe baza receptiei faptice, pornind de la cererile initiale, se aloca marfa prospat sosita comenzilor de clienti sursa.
b. De asemenea, daca intre timp au avut loc modificari (anulari de comenzi, suplimentari, modificari in datele de livrare), se poate reconfigura alocarea implicita.

9. Asamblare/Compunere/Productie

a. Daca produsele finale comandate de catre client necesita actiuni suplimentare de tip productie, atunci se lanseaza ordinele de productie (practic se decide inceperea activitatilor de asamblare/compunere/productie).
b. Ordinele de productie pot fi lansate pe masura ce elementele componente sunt aprovizionate.
c. Elementele care intra in compozitia produsului final sunt descarcate din gestiune in baza bonurilor de consum aferente productiei, iar produsele finale sunt receptionate pentru a putea fi rezervate si vandute.
d. In cadrul distributiei selective, ponderea si complexitatea activitatilor de productie este relativ redusa, dar importanta in perspectiva generala a serviciilor ca si diferentiator in piata. De asemenea, induce un element de complexitate in estimarea datelor de livrare a comenzilor de client.

10. Stornare avans si facturare finala

a. Odata rezervate, produsele pot fi facturate conform ofertei/comenzii.
b. Trebuie urmarita cu atentie situatia avansurilor, astfel incat sa nu apara suprafacturari sau avansuri neinchise. Un mecanism automat de urmarire a acestora este benefic.

11. Livrare bunuri

a. Livrarea bunurilor se efectueaza conform conditiilor agreate in oferta/comanda.
b. Sunt dese cazurile in care distribuitorul trebuie sa dea dovada de flexibilitate datorita modificarilor de ultim moment. De aceea, desi facturate, acestea pot ramane in custodie pana la o data ulterioara. Este decizia distribuitorului daca le reintroduce in procesul de vanzare sau nu. Daca da, trebuie sa fie sigur ca le poate livra la timp in cazul in care apare solicitarea.
c. Daca bunurile necesita activitati specializate de instalare/montaj, atunci trebuie tinut cont si de calendarul echipelor de interventie.

12. Servicii auxiliare: instalare si service garantie si post garantie

a. Livrarea bunurilor poate necesita servicii specializate de instalare si punere in functiune.
b. De asemenea, se poate acorda garantie bunurilor si activitatilor prestate.
c. Pot exista si contracte de intretinere post-garantie.
d. Aceste servicii pot fi prestate de distribuitor sau de companii partenere.

Vrei sa afli mai multe detalii?