
Desi procesul de vanzare desfasurat de fiecare companie in parte are caracteristici diferite, masurarea si evaluarea vanzarilor se rezuma in majoritatea cazurilor la 4 factori principali, ce alcatuiesc o formula matematica simpla:
Daca fiecare dintre acesti factori este imbunatatit, cu siguranta se va inregistra o crestere a vanzarilor. Cu un sistem CRM, acest scenariu poate fi implementat in doar 4 etape usor de urmat:
1. Creste numarul de oportunitati
Asigura-te ca baza de prospecti creste permanent
Un prospect, sau client potential, este o persoana care intra in contact cu oferta companiei si poate manifesta interes pentru aceasta.
Sistemul CRM iti permite:
- Sa segmentezi prospectii pe diverse criterii, in vederea prioritizarii activitatilor si a punerii in aplicare de strategii de marketing specifice
- Sa importi baze de date obtinute in urma participarii la evenimente, din recomandarile obtinute de la clientii actuali sau de la parteneri
- Sa personalizezi tipurile de informatii inregistrate despre prospecti, in functie de nevoile companiei
Realizeaza campanii de marketing eficiente
- Creeaza campanii de marketing rapide, cu o singura activitate sau complexe, cu activitati multiple
- Pune in aplicare campanii integrate de e-mailing sau de promovare online
- Segmenteaza prospectii prin intermediul listelor de marketing
- Inregistreaza raspunsurile primite si avanseaza-le rapid catre vanzatori
Stabileste intalniri cu potentialii clienti
Mai departe prospectii sunt alocati vanzatorilor, care ii vor contacta si vor programa intalniri cu ei. In urma discutiilor purtate cu acestia, vor stabili daca sunt sau nu interesati de oferta companiei.
Cu sistemul CRM poti sa:
- Planifici in detaliu intalnirile cu prospectii si urmaresti activitatile asociate fiecarui prospect
-
Motivezi vanzatorii prin stabilirea de targete cantitative si calitative – numar vizite, telefoane etc.
Califica prospectii si transforma-i in oportunitati de vanzare
Utilizeaza CRM pentru:
- Calificarea rapida a prospectilor in conturi sau oportunitati
- Predefinirea stadiilor prin care poate trece o oportunitate si a nivelurilor procentuale ale probabilitatilor
2. Imbunatateste rata de conversie
Gestioneaza corect activitatile asociate prospectilor
Cum te ajuta sistemul CRM?
- Stabileste tipurile de activitati de vanzare specifice companiei tale
- Asociaza activitatile de vanzare prospectilor
- Aloca activitatile vanzatorilor
Creeaza fluxuri de lucru predefinite
Cu ajutorul unui CRM, succesiunea logica a acestor activitati in cadrul procesului de vanzare poate fi configurata sub forma unui flux de lucru. Astfel, fiecare vanzator poate vizualiza permanent care este urmatorul pas ce trebuie urmat pentru a incheia contractul.
- Creeaza reguli de alocare a activitatilor fiecarui utilizator
- Creeaza rapid fluxuri de lucru care sa usureze munca vanzatorilor
- Asigura-te ca vanzatorii nu omit nicio etapa din procesul de vanzare prin includerea de elemente obligatorii in fluxurile predefinite de vanzare
Concentreaza-ti eforturile pe cele mai profitabile canale de vanzare
- Genereaza grafice pornind de la informatiile de vanzare disponibile in CRM
- Creeaza dashboard-uri personalizate in functie de intrebarile, oportunitatile sau problemele pe care doresti sa le adresezi
Aflati cauzele care duc la pierderea vanzarii
3. Creste valoarea medie a vanzarilor
Identifica posibilitatile de crestere a vanzarilor catre un client
O alta metoda eficienta de crestere a vanzarilor este oferirea de produse auxiliare sau superioare, spre exemplu un model mai scump pentru produsul solicitat. In acest mod, nu vei fi nevoit sa apelezi la scaderea pretului de vanzare.
In CRM ai:
- Acces la istoricul complet al interactiunilor cu clientii
- Informatii legate de produsele pentru care a manifestat interes in trecut
- Informatii despre interactiunile cu portalul sau raspunsurile la campaniile de marketing
- Posibilitatea sa creezi rapid oferte de vanzare
Asigura-te ca dispui de o baza informationala solida
Utilizeaza sistemul CRM pentru:
- Crearea unei baze de date complete cu privire la competitie
- Centralizarea in sistem a documentatiilor pe produse si a procedurilor de lucru
- Pastrarea celor mai bune practici si fluxuri de lucru validate de vanzatorii experimentati
Gestioneaza mai eficient portofoliul de clienti
Cu CRM obtii:
- O metoda facila de a inregistra rapid oportunitatile nou aparute in timpul unei vizite la client
- Grafice cu top vanzari pe clienti, prin care poti afla care sunt cei mai valorosi clienti
- Rapoarte detaliate cu privire la structura vanzarilor
Creste calitatea serviciilor post-vanzare
Cu ajutorul sistemului CRM:
- Inregistrezi rapid solicitarile primite de la clienti si le aloci departamentului de suport
- Stabilesti obiective clare pentru consultantii de suport si te asiguri ca sunt indeplinite
- Urmaresti gradul de rezolvare a incidentelor si analizezi nivelul de satisfactie al clientilor
4. Scurteaza ciclul de vanzare
Gestioneaza corect stadiile de vanzare
- Stabileste etapele de vanzare specifice companiei tale si personalizeaza fluxul de vanzare
- Ofera-le angajatilor acces la cele mai bune practici de vanzare si la cele mai eficiente materiale si argumente pentru trecerea la pasul urmator
- Utilizeaza experienta celor mai buni vanzatori pentru a creste eficienta intregii echipe
Coreleaza activitatile de vanzare cu indicatori de performanta
Managementul prin obiective poate fi implementat cu succes cu ajutorul sistemului CRM. Acesta permite corelarea indicatorilor companiei cu activitatile desfasurate de angajati, favorizand astfel cresterea calitatii muncii si a performantei individuale.
- Stabileste obiective specifice fiecarui stadiu al vanzarii: numar de prospecti noi, apeluri telefonice, intalniri, oportunitati create, contracte incheiate etc.
- Defineste targete realiste pentru fiecare vanzator, fie cantitative: numar de clienti noi sau recomandari obtinute, fie valorice: volum de vanzari in perioada x etc.
Identifica rapid factorii de decizie si nevoile clientilor
Cu ajutorul CRM–ului vanzatorul se transforma in strateg: are acces la o imagine de ansamblu a pozitiilor de negociere si a principalelor bariere in vanzare.
Intervino rapid in fluxul de vanzare pentru eliminarea blocajelor
Sistemul CRM ii ofera:
- Rapoarte complexe de vanzari prin intermediul carora poate masura indicatori cheie ai afacerii, cum ar fi: costul pe oportunitate, ROI-ul activitatilor desfasurate, oportunitati pierdute versus castigate etc.
- Flexibilitate in construirea rapoartelor, pentru identificarea facila a situatiilor problematice
- Posibilitatea de analiza in profunzime a datelor de vanzare