Desi procesul de vanzare desfasurat de fiecare companie in parte are caracteristici diferite, masurarea si evaluarea vanzarilor se rezuma in majoritatea cazurilor la 4 factori principali, ce alcatuiesc o formula matematica simpla:
Daca fiecare dintre acesti factori este imbunatatit, cu siguranta se va inregistra o crestere a vanzarilor. Cu un sistem CRM, acest scenariu poate fi implementat in doar 4 etape usor de urmat:
1. Creste numarul de oportunitati
Asigura-te ca baza de prospecti creste permanent
Un prospect, sau client potential, este o persoana care intra in contact cu oferta companiei si poate manifesta interes pentru aceasta.
Sistemul CRM iti permite:
- Sa segmentezi prospectii pe diverse criterii, in vederea prioritizarii activitatilor si a punerii in aplicare de strategii de marketing specifice
- Sa importi baze de date obtinute in urma participarii la evenimente, din recomandarile obtinute de la clientii actuali sau de la parteneri
- Sa personalizezi tipurile de informatii inregistrate despre prospecti, in functie de nevoile companiei
Realizeaza campanii de marketing eficiente
Odata creata baza de date, poti trece la pasul urmator, realizarea de campanii de marketing:
- Creeaza campanii de marketing rapide, cu o singura activitate sau complexe, cu activitati multiple
- Pune in aplicare campanii integrate de e-mailing sau de promovare online
- Segmenteaza prospectii prin intermediul listelor de marketing
- Inregistreaza raspunsurile primite si avanseaza-le rapid catre vanzatori
Stabileste intalniri cu potentialii clienti
Mai departe prospectii sunt alocati vanzatorilor, care ii vor contacta si vor programa intalniri cu ei. In urma discutiilor purtate cu acestia, vor stabili daca sunt sau nu interesati de oferta companiei.
Cu sistemul CRM poti sa:
- Planifici in detaliu intalnirile cu prospectii si urmaresti activitatile asociate fiecarui prospect
-
Motivezi vanzatorii prin stabilirea de targete cantitative si calitative – numar vizite, telefoane etc.
Califica prospectii si transforma-i in oportunitati de vanzare
Daca intalnirea a fost favorabila si vanzatorul a identificat potential de cumparare, prospectul poate fi calificat intr-o oportunitate de vanzare. Aceste oportunitati au diferite probabilitati de castigare, exprimate in procente. Astfel vei sti in orice moment stadiul in care se afla o oportunitate si vei putea lua masurile necesare pentru castigarea mai rapida a acesteia.
Utilizeaza CRM pentru:
- Calificarea rapida a prospectilor in conturi sau oportunitati
- Predefinirea stadiilor prin care poate trece o oportunitate si a nivelurilor procentuale ale probabilitatilor
2. Imbunatateste rata de conversie
Gestioneaza corect activitatile asociate prospectilor
Transformarea unui prospect in client presupune desfasurarea anumitor activitati specifice procesului de vanzare, precum: activitati de marketing, discutii telefonice, intalniri, negocieri etc.
Cum te ajuta sistemul CRM?
- Stabileste tipurile de activitati de vanzare specifice companiei tale
- Asociaza activitatile de vanzare prospectilor
- Aloca activitatile vanzatorilor
Creeaza fluxuri de lucru predefinite
Cu ajutorul unui CRM, succesiunea logica a acestor activitati in cadrul procesului de vanzare poate fi configurata sub forma unui flux de lucru. Astfel, fiecare vanzator poate vizualiza permanent care este urmatorul pas ce trebuie urmat pentru a incheia contractul.
- Creeaza reguli de alocare a activitatilor fiecarui utilizator
- Creeaza rapid fluxuri de lucru care sa usureze munca vanzatorilor
- Asigura-te ca vanzatorii nu omit nicio etapa din procesul de vanzare prin includerea de elemente obligatorii in fluxurile predefinite de vanzare
Concentreaza-ti eforturile pe cele mai profitabile canale de vanzare
Analizeaza rezultatele pozitive ale companiei si identifica activitatile care au avut succes. Astfel, vei afla care sunt cele mai potrivite metode si canale de vanzare pentru compania ta: tipurile de campanii care genereaza cele mai mari vanzari, canalele de vanzare care aduc oportunitatile cu cea mai mica durata de castigare etc.
- Genereaza grafice pornind de la informatiile de vanzare disponibile in CRM
- Creeaza dashboard-uri personalizate in functie de intrebarile, oportunitatile sau problemele pe care doresti sa le adresezi
Aflati cauzele care duc la pierderea vanzarii
De multe ori cauzele care duc la pierderea oportunitatilor nu sunt asociate in exclusivitate cu slaba performanta a vanzatorilor. De aceea, este necesara analiza obiectiva a motivelor pentru care oportunitatile sunt castigate sau pierdute, pentru a afla cu exactitate care sunt zonele forte ale companiei si ale ofertei. Oportunitatile pierdute ofera informatii utile pentru cresterea vanzarilor: pot indica o slabiciune fata de un competitor, o eroare de ofertare sau chiar un cumparator in afara targetului.
3. Creste valoarea medie a vanzarilor
Identifica posibilitatile de crestere a vanzarilor catre un client
Analiza in detaliu a nevoilor clientilor iti poate oferi informatii extrem de utile, astfel incat sa poti identifica rapid ce produse i-ar putea interesa si sa le faci imediat o oferta.
O alta metoda eficienta de crestere a vanzarilor este oferirea de produse auxiliare sau superioare, spre exemplu un model mai scump pentru produsul solicitat. In acest mod, nu vei fi nevoit sa apelezi la scaderea pretului de vanzare.
In CRM ai:
- Acces la istoricul complet al interactiunilor cu clientii
- Informatii legate de produsele pentru care a manifestat interes in trecut
- Informatii despre interactiunile cu portalul sau raspunsurile la campaniile de marketing
- Posibilitatea sa creezi rapid oferte de vanzare
Asigura-te ca dispui de o baza informationala solida
Informatia inseamna putere, de aceea este important sa dispui permanent de informatii complete despre produsele si serviciile tale si ale competitorilor, astfel incat sa iti cunosti avantajele competitive in fata acestora.
Utilizeaza sistemul CRM pentru:
Utilizeaza sistemul CRM pentru:
- Crearea unei baze de date complete cu privire la competitie
- Centralizarea in sistem a documentatiilor pe produse si a procedurilor de lucru
- Pastrarea celor mai bune practici si fluxuri de lucru validate de vanzatorii experimentati
Gestioneaza mai eficient portofoliul de clienti
Interactiunile cu clientii existenti pot genera oportunitati noi de vanzare. De exemplu, in urma unei vizite la client poti identifica si alte nevoi ale acestuia. Activitatea de service este o alta metoda care te aduce aproape de client si mai exact de nevoile pe care le-ar putea avea.
Cu CRM obtii:
- O metoda facila de a inregistra rapid oportunitatile nou aparute in timpul unei vizite la client
- Grafice cu top vanzari pe clienti, prin care poti afla care sunt cei mai valorosi clienti
- Rapoarte detaliate cu privire la structura vanzarilor
Creste calitatea serviciilor post-vanzare
Serviciile post-vanzare sunt un diferentiator puternic, in special in cazul vanzarii produselor cu valoare mare. Viteza de reactie si proactivitatea in cazul incidentelor este decisiva in pastrarea clientilor existenti.
Cu ajutorul sistemului CRM:
- Inregistrezi rapid solicitarile primite de la clienti si le aloci departamentului de suport
- Stabilesti obiective clare pentru consultantii de suport si te asiguri ca sunt indeplinite
- Urmaresti gradul de rezolvare a incidentelor si analizezi nivelul de satisfactie al clientilor
4. Scurteaza ciclul de vanzare
Gestioneaza corect stadiile de vanzare
Fiecare companie are propriul ciclu de vanzare, cu stadii specifice si o durata medie. Pentru ca un prospect sa devina client, este nevoie de abordari diferite in functie de stadiul in care se afla: contact initial, calificare, dezvoltare, pozitionare. Cunoasterea acestor stadii si a argumentelor potrivite pentru fiecare dintre ele, permite depasirea rapida a principalelor bariere de vanzare. Imbunatatirea fiecarui stadiu de vanzare are ca efect reducerea per total a ciclului de vanzare.
- Stabileste etapele de vanzare specifice companiei tale si personalizeaza fluxul de vanzare
- Ofera-le angajatilor acces la cele mai bune practici de vanzare si la cele mai eficiente materiale si argumente pentru trecerea la pasul urmator
- Utilizeaza experienta celor mai buni vanzatori pentru a creste eficienta intregii echipe
Coreleaza activitatile de vanzare cu indicatori de performanta
Managementul prin obiective poate fi implementat cu succes cu ajutorul sistemului CRM. Acesta permite corelarea indicatorilor companiei cu activitatile desfasurate de angajati, favorizand astfel cresterea calitatii muncii si a performantei individuale.
- Stabileste obiective specifice fiecarui stadiu al vanzarii: numar de prospecti noi, apeluri telefonice, intalniri, oportunitati create, contracte incheiate etc.
- Defineste targete realiste pentru fiecare vanzator, fie cantitative: numar de clienti noi sau recomandari obtinute, fie valorice: volum de vanzari in perioada x etc.
Identifica rapid factorii de decizie si nevoile clientilor
Pe parcursul negocierii are loc un proces de descoperire a cumparatorului: vanzatorul intra in contact cu persoane avand diferite roluri si interese. Identificarea decidentului, urmarirea nevoilor directe si indirecte ale acestuia dar si a obiectiilor celor care influenteaza decizia, constituie premisele construirii unei oferte de succes.
Cu ajutorul CRM–ului vanzatorul se transforma in strateg: are acces la o imagine de ansamblu a pozitiilor de negociere si a principalelor bariere in vanzare.
Cu ajutorul CRM–ului vanzatorul se transforma in strateg: are acces la o imagine de ansamblu a pozitiilor de negociere si a principalelor bariere in vanzare.
Intervino rapid in fluxul de vanzare pentru eliminarea blocajelor
Rolul unui manager de vanzari este de a creste performanta echipei pe care o conduce. El poate interveni in procesul de vanzare atunci cand observa nereguli astfel incat sa le poata corecta la timp si sa se asigure ca durata ciclului de vanzare este cat mai redusa.
Sistemul CRM ii ofera:
- Rapoarte complexe de vanzari prin intermediul carora poate masura indicatori cheie ai afacerii, cum ar fi: costul pe oportunitate, ROI-ul activitatilor desfasurate, oportunitati pierdute versus castigate etc.
- Flexibilitate in construirea rapoartelor, pentru identificarea facila a situatiilor problematice
- Posibilitatea de analiza in profunzime a datelor de vanzare
